Компания SAS Россия/СНГ объявила о начале активного продвижении на российский рынок своих программных решений, направленных на поддержку перехода компаний к политике, предусматривающей наиболее полное удовлетворение потребностей своих клиентов.

Технологии SAS для реализации клиентоориентированной стратегии, как и опыт реализации подобных проектов на российском и международном рынках, были представлены в рамках двух семинаров, организованных компанией SAS Россия/СНГ в июне 2008 г., и направленных на специалистов финансовой и телекоммуникационной отраслей экономики.

Как отметил директор по работе с финансовым сектором SAS Россия/СНГ Юлий Гольдберг, стратегия российских финансовых учреждений в последние годы меняется от продуктоориентированой к клиентоориентированной. Для повышения общей эффективности бизнеса сегодня компаниям необходимо собирать и обрабатывать максимум информации о клиентах, что дает возможность принимать объективные решения о том, на ком именно сосредоточить свое внимание, что, когда и кому предложить, чтобы получить максимальный отклик и оперативно трансформировать его в доход.

Опыт западных банков показывает чрезвычайно высокую эффективность применения аналитических методов в маркетинге при работе с существующими клиентами. Например, банк Czech Savings Bank продает 64% кредитных карт через каналы целевого маркетинга. По мнению руководителя подразделения Data Mining в блоке розничного бизнеса банка Петра Пташника, в основе такого подхода лежит анализ поведения клиентов и прогнозирование их потребностей, в результате чего определяются целевые сегменты потенциальных пользователей для продвигаемого продукта или услуги.

Общее количество проводимых банком маркетинговых кампаний достигает 2 200 в год, а объем целевой аудитории одной кампании составляет, в среднем, всего 2 300 клиентов (при объеме клиентской базы в 5,3 млн. человек). В итоге, по подсчетам банка Czech Savings Bank, показатель окупаемости инвестиций ROI (Return on Investment) от таких кампаний составил, в среднем, более 200%, а по некоторым особо удачным кампаниям этот показатель достигает 1 000 %.

В рамках семинара с докладом выступил руководитель управления архитектуры и технологий информационных систем банка «Тинькофф Кредитные Системы» Вячеслав Цыганов. Сегодня бизнес банка полностью ориентирован на выпуск кредитных карт. Поэтому его руководителям важно было выработать такую стратегию поведения с заемщиками, допустившими просрочку, которая позволит, с одной стороны, сохранить их лояльность, а с другой – сократить объем просроченных долгов, выявив при этом злостных неплательщиков. Система управления кампаниями по сбору просроченных задолженностей, созданная в банке на основе решения SAS Campaign Management и приложений клиентской аналитики, помогает выработать стратегию поведения по каждому клиентскому сегменту и организовать взаимодействие с клиентами, нацеленное на максимизацию показателей прибыльности бизнеса. Встроенные скоринговые модели относят каждого из клиентов с просроченной задолженностью к определенной группе риска и, учитывая его коммуникативные предпочтения, подбирают для него оптимальные каналы взаимодействия, а также определяют стратегию по сбору долгов.

По материалам SAS