Курс на прибыльный эквайринг
Об эквайринговом бизнесе в России и первом
отечественном Payment Service Provider
ПЛАС: Начнем нашу беседу с достаточно очевидного вопроса: что вы можете сказать о рынке безналичных платежей в России? Сумел ли он пережить кризис 2014–2015 годов и какие перспективы его развития вы видите?

О.Шкинев: Рынок не только пережил кризис, но и продолжает демонстрировать
рост. Объем российского рынка розничных безналичных платежей в 2014 году составил 600 млрд рублей. Напомню, именно тот год стал дном кризиса. Годом позже объем
вырос до 638 млрд рублей. А в 2016-м – уже до 795 млрд рублей. А это значит, что
прирост за два года составил почти 25%. По итогам 2017 года аналитики ожидают, что объем рынка увеличится еще на четверть, и мы вернемся к той динамике, которую наблюдали в 2011–2013 годах. А это около 30% прироста ежегодно.

Перспективы российского эквайрингового рынка достаточно оптимистичны: появляются новые виды безналичных платежей, растет рынок электронной коммерции, динамично развивается национальная платежная карта «Мир». Но, несмотря на все новые технологии, по прогнозам аналитиков компании Visa, основой всей платежной инфраструктуры вплоть до 2022 года останутся POS-терминальные сети, которые продолжат наращивать объемы на 10–20% в год. Так что во главу угла встает вопрос, как сделать эквайринг прибыльным.

Ни для кого не секрет, что после экономических изменений 2014 года стоимость подключения новых ТСП и сервисное сопровождение собственных эквайринговых сетей для большинства банков стали крайне затратными. На сегодняшний день даже крупным банкам дорого содержать и сложно контролировать ресурсы для развития эквайринговых сетей in-house. Для небольших банков этот вид бизнеса еще более проблематичен: клиенты сегмента малого бизнеса приносят слишком маленький транзакционный доход, а со многими средними сетевыми торгово-сервисными предприятиями (ТСП) невыгодно работать из-за высокой стоимости подключения и обслуживания сети.

Таким образом, на рынке складывается некоторое противоречие. С одной стороны, развитие технологий и законодательные меры меняют отношение ТСП к безналичным платежам – теперь они наконец-то хотят (или просто вынуждены) их принимать. С другой стороны, банкам, настроенным на повышение эффективности бизнеса, зачастую сложно предлагать услуги эквайринга среднему и малому бизнесу на приемлемых для ТСП условиях. Таким образом, реалии приводят нас к общепринятой мировой модели эквайринга, в которой участвуют не только банки и мерчанты, но и компании PSP (Payment Service Provider).

Олег Шкинев
вице-президент холдинга ITG
В INPAS появилось два новых бизнес-подразделения: дирекция Аутсорсинга эквайринговых сетей и дирекция PSP
ПЛАС: Что вы понимаете под обще- принятой моделью эквайринга?

О. Шкинев: Более 25 лет назад начала формироваться так называемая американо-канадская модель эквайринга. В чем она заключается? В США работают всего 5–6 крупных банков-эквайреров и около десятка процессинговых компаний. Остальной рынок – это независимые компании PSP. Именно они занимаются поиском клиентов-мерчантов, продают или сдают им в аренду POS-терминалы, подключают ТСП к услуге эквайринга и предоставляют множество дополнительных сервисов: мультибанкинг, программы лояльности, online-эквайринг. Если верить Википедии, на данный момент по всему миру работают несколько тысяч таких компаний, треть из которых ведет свою деятельность в странах Северной Америки и Европы. Как правило, часть таких компаний работает с территориальными рынками, а другие – с вертикальными рынками, предлагая отраслевые специализированные сервисы.
Обычно PSP предлагает ТСП не только подключение к нескольким банкам-эквайрерам, но и прием разных видов оплат, начиная с классических карт МПС и электронных кошельков и заканчивая такими экзотическими видами безналичных платежей, как QR-платежи и биткоины. Использование этих технологических и коммерческих преимуществ дает клиентам PSP возможность повысить свою конкурентоспособность без существенных затрат.
PSP предлагает ТСП прием разных видов оплат, начиная с классических карт МПС и электронных кошельков и заканчивая QR-платежами и биткоинами
Чтобы не быть голословным, расскажу о развитии модели PSP в Европе и приведу в пример опыт Швеции. В этой стране на безналичные платежи приходится 92% розничных расчетов. Попробуйте в Стокгольме протянуть в такси купюру - на вас будут смотреть настороженно и даже могут заподозрить в причастности к нелегальному бизнесу. Здесь территория безналичных платежей и, как следствие, эффективного и прозрачного бизнеса. И создала эту территорию компания Point, появившаяся более 10 лет назад как пер- вый независимый европейский PSP. Ориентируясь на потребности ТСП, команда менеджеров Point разработала максимально интересную линейку сервисных продуктов и на текущий момент обслуживает 300 тыс. точек продаж, заключив контракты с 42 банками-эквайрерами разных стран. Такой успех может быть оправдан только эффективной для всех участников схемой бизнеса.

Сейчас в Европе работают не только местные компании PSP, но и подразделения ряда крупных американских процессинговых компаний, таких как First Data с годовым оборотом 18,4 млрд долларов за 2016 год.
ПЛАС: Если весь мир работает именно так, почему у нас до 2016 года, по сути, не было ни одного такого сервис-провайдера?
О. Шкинев: На мой взгляд, на сложившуюся ситуацию повлияло несколько факторов, основным из которых является российский менталитет. В США работают 5–6 крупных банков-эквайреров. В Европе – чуть больше 200 банков. В России же, даже с учетом последних изменений, по данным отчета ЦБ за январь 2017 года, 402 банка ведут эквайринговую деятельность. Это при том, что уровень насыщенности рынка POS-терминалами в России в два раза ниже по сравнению с аналогичным показателем в США и основных странах Европы.

Итак, у нас 402 банка-эквайрера. И каждый хочет свой иметь процессинг, свой хост, свою сервисную службу. Но если взглянуть трезво: технологическая поддержка, обновление хостовых систем, содержание инфраструктуры и штата – все это чрезвычайно дорого. Зачем, например, небольшому банку с 500 POS-терминалами свой процессинг?

Сейчас экономические реалии несколько другие: меняется поколение банковских служащих, приходят новые менеджеры с хорошими дипломами MBA. Они видят, что стоимость подключения ТСП и содержания высокоэффективной эквайринговой сети продолжает расти, при этом транзакционный доход стремительно падает из-за возросшей конкуренции на рынке.

ПЛАС: И что конкретно, по вашему мнению, здесь можно сделать? Ведь в одночасье радикально изменить уже сложившуюся и, главное, функционирующую бизнес-модель нельзя?
О. Шкинев: Безусловно, нельзя. Именно поэтому два года назад в компании INPAS появилось два новых бизнес-подразделения: дирекция Аутсорсинга эквайринго- вых сетей (АЭС) и дирекция PSP.

Сначала давайте поговорим об АЭС. В наше время все хотят максимально оптимизировать бизнес, поэтому в Ев- ропе вполне обычной бизнес-схемой становится модель, когда банк продает сервисному партнеру уже существующую эквайринговую сеть, которую сразу же берет у него в аренду. Для нас это пока странно, для европейцев – понятно. Они умеют считать прибыль и понимают: в аренду – дешевле.
«Переход на обслуживание к внешнему сервис-провайдеру является плановым шагом ТрансКапиталБанка в рамках последовательной оптимизации бизнес-процессов, который позволяет повысить качество обслуживания сети и сократить соответствующие расходы»

Игорь Антонов
вице-президент – управляющий директор Дирекции карточного, депозитного и электронного бизнеса ТрансКапиталБанка
С точки зрения безопасности INPAS в качестве первого PSP в России надежен как банки
Я понимаю разумную консервативность банков и опасения, связанные с передачей «святая святых» в руки внешнего подрядчика. Но сегодня я смело могу сказать, что успешный опыт десятков банков говорит сам за себя. Подразделение Аутсорсинга эквайринговых сетей берет на себя ответственность за исправную работу эквайринговой сети, подписывает соглашение SLA, в рамках которого строго оговаривается множество условий: скорость подключения нового ТСП, скорость реакции и устранения неполадок в работе сети, и, естественно, штрафные выплаты за нарушение установленных сроков. INPAS на аутсорсинге берет на себя не только такую трудоемкую часть работы, как выездные работы по установке и сервису POS-терминалов на всей территории России, поддержку клиентов услугами call-центра, но и предоставляет высокотехнологичные сервисы. Среди последних: удаленная загрузка рабочих ключей, удаленное обновление параме- тров POS-терминалов и их ПО, а также мониторинг работы терминальной сети. Мониторинг – это потрясающий инструмент повышения эффективности сети! В режиме реального времени банк видит, какие терминалы работают, какие отключены, какие объемы безналичных плате- жей проходят по каждому из устройств.

Все вышеперечисленные возможности позволяют АЭС максимально оптимизировать работу эквайринговой сети и снизить затраты банка на ее содержание.

На данный момент у нашего подразделения аутсорсинга уже много примеров успешного сотрудничества с контрагентами. Среди них – проект для одного из клиентов, в рамках которого мы за две недели обновили 10 тыс. терминалов, что позволило банку начать эквайринг карты «Мир» в кратчайшие сроки. Другой пример – внедрение безналичной оплаты в Московском метрополитене, где эквайрером выступил ВТБ. Этот проект, безусловно, занимает одно из первых мест по своей сложности и важности. За три недели INPAS оборудовал ПИН-падами все кассы и киоски самообслуживания метрополитена.

Эти и другие примеры позволяют говорить с уверенностью: в обозримом будущем мы придем к мировой модели эквайринга, и банки постепенно будут избавляться от опасений, связанных с передачей эквайринговых сетей в аутсорсинг компаниям-агрегаторам.

В заключение я хотел бы подробнее остановиться на теме PSP. 1 ноября 2016 года компания INPAS фактически начала работать как первый PSP в России. Этому предшествовал длительный подготовительный этап. Дирекция занималась работами, связанными с организацией технологической платформы и обеспечением высокого уровня работы процессингового свитча: безопасностью, сертификацией, менеджментом качества, обучением сотрудников и прочее. В итоге мы имеем те же самые сертификаты PCI DSS и PA DSS, что и банковские организации. Иначе говоря, с точки зрения безопасности операций мы надежны как банки.
INPAS предоставляет такие высокотехнологичные сервисы, как удаленная загрузка ключей и обновление ПО для
POS-терминалов, мониторинг работы терминальной сети
Сейчас дирекция PSP INPAS полноценно занимается этим бизнесом, и процесс подключения ТПС к эквайрингу выглядит следующим образом. На первом этапе PSP активными маркетинговыми инструментами привлекает к подключению ТСП. Далее на основании действующего агентского договора с банком сотрудники INPAS делают первичную обработку документов и самостоятельно осуществляют подключение клиентов к банку-эквайреру. Затем ТСП самостоятельно покупает или арендует POS-терминал у PSP, после чего сервисные инженеры приезжают в новую торговую точку, обучают персонал, устанавливают терминал и в дальнейшем оказывают постоянную сервисную поддержку. Так, с дирекцией PSP уже работают БИНБАНК, ВТБ24, Всероссийский банк развития регионов и банк «Открытие». Контракты еще с рядом банков находятся на стадии подписания. Данный проект развивается на рынке под брендом «ПРИМИ КАРТУ!».

Со стороны ТСП особый интерес к данному продукту проявляют компании с бизнесом, основанным на автоматах самообслуживания: паркоматы, вендинг, платежные терминалы. Несмотря на их широкое распространение, оказалось, что мало кто может предложить такому бизнесу услуги эквайринга по приемлемой цене. Часто сами банки-партнеры отправляют к нам клиентов, объемы безналичных платежей которых не соответствуют их собственной политике работы. Благодаря сотрудничеству с PSP банк получает возможность увеличивать транзакционный доход за счет подключения большего количества ТСП, при этом значительно сократив свои затраты.

Сегодня мы прилагаем максимальные усилия по унификации и автоматизации всех процессов и в будущем планируем до 80% подключений осуществлять дистанционно за счет «коробочного» продукта. Это позволит сделать процесс подключения услуги эквайринга для ТСП не сложнее покупки мобильного телефона: купил терминал с пакетом эквайринга, подключил его, с помощью простой инструкции нажал пару кнопок – и все, терминал заработал. В дальнейшем в личном кабинете онлайн ТСП может следить за работой своих терминалов, управлять ими, при необходимости – оформлять сервисные заявки и пользоваться другими дополнительными сервисами.

Мне приятно констатировать факт, что за первые полгода работы через PSP нами было подключено более 3 тыс. ТСП, и динамика роста подключений вызывает обоснованный оптимизм.
html counterсчетчик посетителей сайта