Google+
Журнал Плас Плас Журнал http://www.plusworld.ru/
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5 Москва, 117218 Россия
+7 495 961 1065 http://www.plusworld.ru/upload/templates/logo_plus_ru.png
RSS RSS RSS RSS

Офис INPAS Co. в Будапеште: год европейской синергии

(Нет голосов)

13.08.2008 Количество просмотров 907 просмотров

По мнению экспертов, одной из ключевых тенденций прошлого года, получившей заметное развитие в 2008г., стало достижение рядом российских IT-компаний и производителей некой критической массы компетенции, после чего их выход на международный рынок являлся лишь делом времени. Ярким примером здесь может послужить экспансия на рынки стран Центральной Европы компании INPAS – одного из крупнейших участников российского рынка эквайринговых решений и системной интеграции. Ровно год назад, в августе 2007 г., INPAS открыла свой офис в Будапеште, получив затем от одного из своих вендоров – компании VeriFone – эксклюзивное право дистрибуции его оборудования на рынке Венгрии. А совсем недавно INPAS достигла соглашения о партнерстве на территории Венгрии с еще одним своим вендором мирового масштаба – компанией Gemalto. При этом свое присутствие на данном рынке INPAS рассматривает, в том числе, в качестве поставщика широкого спектра мультивендорного программного обеспечения собственной разработки для платежной индустрии в целом. О том, какие цели и задачи стоят сегодня перед офисом INPAS в Будапеште, а также о планах и перспективах дальнейшего развития деятельности компании в Центральной Европе в своем интервью журналу «ПЛАС» рассказывают Габор Бокроши (Gabor Bokrossy), управляющий директор, и Игорь Стуканов (на фото справа), генеральный менеджер Inpas International LLc.

ПЛАС: Каковы, на ваш взгляд, были основные предпосылки для принятия руководством компании решения о выходе INPAS на международный рынок?

И. Стуканов: Сама идея о выходе INPAS на международный рынок впервые была озвучена порядка двух лет назад. Дело в том, что на тот период значительная доля российского рынка эквайринговых решений была нами уже охвачена. Позиции компании в СНГ в целом также были весьма прочны, при этом не так давно нами была создана Дирекция по региональным рынкам, ориентированная на работу в странах данного региона.

На этом фоне, прогнозируя развитие ситуации на несколько лет вперед, руководству компании представлялось очевидным, что тот опыт и уровень компетенции, которыми располагает INPAS, могут быть успешно применены на рынках, на которых компания на тот момент не присутствовала, и в первую очередь в европейских странах. Достаточно часто к нам поступают предложения от зарубежных партнеров, связанные с поставкой оборудования или программных продуктов, в том числе нашей собственной разработки.

Кроме того, важную роль в принятии решения о выходе на международный рынок сыграло и то обстоятельство, что к этому моменту у INPAS сформировались необходимые для столь ответственной инициативы свободные интеллектуальные и финансовые ресурсы. Итак, в апреле 2007 года руководством холдинга ITG (Inline Technologies Group), в состав которого входит наша компания, было принято окончательное решение о начале международного проекта INPAS.

После года раздумий и проведения тщательного анализа европейских рынков мы пришли к твердому убеждению, что наиболее реалистичным, быстрым и, что немаловажно, наиболее безболезненным для текущего бизнеса INPAS станет реализация проекта в Венгрии с открытием своего офиса в Будапеште.

ПЛАС: Какие моменты оказались решающими при выборе Венгрии в качестве отправной точки для развития деятельности INPAS в Центральной Европе?

И. Стуканов: Почему выбор был сделан именно в пользу рынка Венгрии? Прежде всего следует отметить, что наши международные вендоры, и в первую очередь компания VeriFone, с самого начала активно поддержали данную инициативу. Учитывая, что INPAS обладает широким опытом работы с крупными клиентами в рамках реализации масштабных эквайринговых проектов на значительных территориях, руководство VeriFone предложило нам обратить внимание на те рынки Европы, на которых не были представлены решения и технологии этого производителя. В первую очередь речь шла о выходе INPAS на рынок Венгрии.

Одним из факторов, повлиявших на наш выбор в пользу Венгрии, стало то обстоятельство, что на протяжении последних 7 лет здесь успешно работает компания RRC, из которой в свое время «выкристаллизовалась» российская компания INPAS. Более того, руководство холдинга ITG сочло возможным использовать для нового венчурного проекта ресурс директора RRC Габора Бокроши. С момента открытия офиса INPAS в Будапеште Габор Бокроши выступает его управляющим директором. Официальная регистрация данной структуры, получившей название Inpas International LLc., состоялась 21 августа 2007 года.

Г. Бокроши: Следует подчеркнуть, что компания INPAS очень ответственно подошла к данному шагу, поскольку изначально четко осознавала, что от его успеха зависит возможность дальнейшего расширения своего присутствия на рынках других стран Европы. Фактически к выходу на этот рынок компания готовилась весь 2007 год, проделав очень много предварительной работы по изучению его состояния и специфики.

Так, начав с IV квартала 2007 г., на сегодняшний день мы провели все подготовительные операции по завозу на местный склад оборудования, найму персонала и т. д. С 1 января 2008г. компания INPAS получила статус мастер-дистрибьютора VeriFone на территории Венгрии.

ПЛАС: Какие ключевые особенности, присущие как венгерскому рынку, так и рынкам Центральной Европы в целом, необходимо было учесть компании, начиная свою деятельность в данном регионе?

Г. Бокроши: Нельзя не отметить, что требования, которые предъявляются участниками рынка Центральной Европы к поставщикам эквайринговых решений, имеют ряд принципиальных различий с подходами, традиционно сложившимися на сегодняшний день в России. Если говорить кратко, то первое, с чем пришлось столкнуться компании Inpas International LLc., это своего рода некий парадокс: те моменты, которые чрезвычайно важны для российского рынка, не всегда принципиальны для Европы, и наоборот – подходы, которые широко практикуются в Венгрии, зачастую неприменимы в России.

К специфике венгерского рынка, впрочем, как и рынка стран Центральной Европы в целом, можно также отнести и такие моменты, как чрезвычайно широкое развитие ряда вертикальных сегментов, включая оплату парковки и пользование автодорогами. Кроме того, в Венгрии широко распространена «Citizen Card», являющаяся универсальным карточным продуктом, несущим на себе социальное, транспортное, лоялти- и медицинское приложения. Однако если говорить о тех ключевых проблемах, с которыми пришлось столкнуться венгерскому офису INPAS, то речь идет прежде всего о разнице в менталитете российских и венгерских партнеров и клиентов, в квалификации специалистов и т.д. На первых порах это вызвало некоторые сложности адаптационного характера, однако со временем все они в той или иной степени были нами преодолены.

Для этого компании пришлось серьезно пересмотреть свои подходы к работе с партнерами и клиентами, сложившиеся в ходе многолетней деятельности на рынке России. Это коснулось прежде всего таких стратегических направлений, как разработка программных продуктов и сервисная составляющая. В частности, на европейских рынках приходится уделять значительное внимание лицензированию, авторским правам, скорости внесения изменений в ПО и исправлению ошибок.

В свою очередь, требуемый уровень сервисной поддержки на рынках европейских стран на порядок выше, чем на сегодняшний день в России, и Венгрия не является в данном случае исключением. Скорость реакции, достаточность складских запасов, покрытие сервисной сети и, наконец, предусмотренная в договорах ответственность поставщика – ко всем этим составляющим требования в Европе гораздо жестче. Кроме того, поскольку рынки европейских стран по своим масштабам значительно уступают российскому, то конкуренция среди поставщиков здесь гораздо сильнее. Причем их основные доходы складываются не столько из маржи на поставляемое оборудование, сколько за счет оказания комплексных сервисов. И. Стуканов: Очевидно, что вместе со статусом мастер-дистрибьютора VeriFone в Венгрии мы приняли на себя все обязательства не только по поставке оборудования и программного обеспечения, но и по его поддержке и сопровождению. Это потребовало от нас дополнительных инвестиций в организацию на территории Венгрии эффективного сервисного направления, включая схему многоуровневой поддержки местных компаний-партнеров и клиентов. Речь идет как о расширении спектра услуг, предоставляемых нами в рамках сервисной поддержки, так и о повышении уровня их качества и доступности.

Еще до конца прошлого года мы практически завершили целый ряд обширных тестовых программ, провели адаптацию программного обеспечения под локальные требования рынка, включая реализацию поддержки венгерского языка, особенностей процедур авторизации и многое другое. Параллельно мы продолжаем подготовку своей службы сопровождения, для того чтобы она могла оказать необходимую поддержку венгерским клиентам компании на всей территории страны.

ПЛАС: Как вы оцениваете результаты первого года деятельности офиса INPAS в Будапеште?

И. Стуканов: Достаточно позитивно. И главный из достигнутых результатов кратко можно обозначить словом «синергия». Начались первые венгерские продажи, счет уже идет на тысячи поставленных нами устройств. Мы вошли на новый для себя рынок, и местные банки «решились» на сотрудничество с INPAS. При этом, что немаловажно, нам удалось избежать лобовой конкуренции среди локальных партнеров и выработать совместную стратегию дальнейшего развития бизнеса.

Как показал опыт первых 12 месяцев нашего присутствия в Венгрии, работа на рынке Центральной Европы весьма позитивно отразилась на развитии бизнеса INPAS в России. Сегодня мы наблюдаем мощный синергетический эффект, когда практику и компетенцию, приобретенные на европейском рынке, наша компания начинает привносить в свою деятельность на российском рынке, и наоборот – накопленный в России опыт и знания мы успешно используем в Европе.

В то время, когда практически все крупнейшие международные компании, работающие на карточном рынке, стремятся выйти на динамично развивающийся рынок России, мы, со своей стороны, решили направить основной вектор процесса диверсификации INPAS в Европу. И приход в Венгрию рассматривается нами как первый шаг в данном направлении.

Рынок Венгрии, в который после вступления страны в Евросоюз будут осуществляться серьезные инвестиции со стороны ведущих участников мировой индустрии безналичных платежей, является исключительно интересным и перспективным. Как уже отмечалось, первый международный проект INPAS основан на тесном сотрудничестве с компанией VeriFone, которая имеет очень сильные рыночные позиции в Европе. При этом сразу после получения INPAS статуса мастер-дистрибьютора VeriFone на территории Венгрии встал вопрос о том, будет ли у нас возможность продвигать на новом рынке продукцию других наших вендоров. Как показало время, такие планы выглядят вполне реалистично. Так, совсем недавно INPAS достигла соглашения о партнерстве на территории Венгрии с еще одним своим вендором мирового масштаба – компанией Gemalto.

В то же время свое присутствие на данном рынке мы с самого начала рассматривали не только в качестве дистрибьютора продукции VeriFone и Gemalto, но и как поставщика широкого спектра мультивендорного программного обеспечения собственной разработки для платежной индустрии в целом. Предварительные переговоры с представителями местного банковского сообщества показали, что они заинтересованы в наших предложениях и опыте, накопленном Россией по EMV-проектам и программам лояльности. Оценив программные продукты, которые на сегодняшний день работают в Европе, и сравнив их с продуктами INPAS, мы пришли к выводу, что по многим позициям наша компания им не уступает, а зачастую и превосходит. А первые контракты, уже заключенные как с местными кредитнофинансовыми институтами, так и с международными европейскими процессинговыми компаниями, продемонстрировали, что софтверные продукты INPAS здесь достаточно востребованы.

Собственные разработки в области программного обеспечения традиционно являются основой большинства реализуемых INPAS проектов. На данный момент компания INPAS располагает крупнейшим в Европе центром разработки. Более 70 высококвалифицированных специалистов заняты в разработке, тестировании и сопровождении поставляемых нами программных продуктов и решений.

На этом фоне, проецируя софтверную стратегию компании на европейский рынок, мы планируем сделать венгерский офис INPAS своего рода центром компетенции, на базе которого компания сможет продолжить расширять свое присутствие на международном рынке, начав с охвата соседних стран Центральной Европы. Показательно, что выход на международный рынок осуществляется сегодня не только компанией INPAS, но и другими бизнес-структурами нашего холдинга, в том числе компанией PEAK Systems, с которой мы планируем развивать тесное сотрудничество в Европе.

ПЛАС: Насколько конкурентоспособной, на ваш взгляд, выглядит сегодня позиция компании INPAS на рынке Европы?

И. Стуканов: Если говорить в целом о том, с чем именно наша компания пришла в Европу, то следует подчеркнуть: важнейшей особенностью современной идеологии INPAS является ориентированность на проектную деятельность, в рамках которой все поставляемые компанией продукты и технологии рассматриваются в первую очередь именно как составные компоненты комплексных решений, обеспечивающих автоматизацию работы крупных распределенных эквайринговых сетей.

Что касается европейского рынка, то наша компания уже сегодня способна предложить его участникам законченные конкурентоспособные решения, в рамках которых совместно используются POSтерминальное оборудование и технологии VeriFone, смарт-карты Gemalto и карточные бизнес-приложения, а также собственные программные решения INPAS, которые охватывают весь спектр элементов эквайринговой сети – от карточки с портфелем приложений до систем управления эквайринговой сетью. Именно это позволяет рассматривать деятельность компании как работу платежного интегратора, в качестве которого мы уже давно зарекомендовали себя на российском рынке.

Отдельное внимание мы уделяем развитию такого направления, как консультационные услуги и образовательная деятельность. Так, например, в рамках сотрудничества с международными платежными системами нами уже проведено в Венгрии несколько семинаров, в том числе посвященных особенностям перехода на стандарт PCI PED. Кроме этого, мы выступили спонсором прошедшей в апреле 2008 года международной конференции «Central & Eastern European Card Markets».

В заключение я хотел бы отметить, что, как показал опыт первого года работы венгерского офиса INPAS, никаких непреодолимых препятствий для развития деятельности российской компании на международном рынке не существует. Более того, согласно нашим объективным оценкам, в течение ближайших полутора-двух лет мы сможем добиться здесь результатов, сопоставимых с нашими достижениями в России. Не случайно и то, что наш международный проект находится под пристальным вниманием не только акционеров холдинга ITG, но и топ-менеджмента наших вендоров. Это один из тех редких случаев, когда российской компании делегирована ответственность за развитие бизнеса ведущих мировых производителей на рынке Европы.

И сегодня мы имеем все основания утверждать, что компания INPAS располагает необходимым интеллектуальным, производственным и финансовым потенциалом, для того чтобы оправдать это доверие!

Комментарии (0):

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные Пользователи


Читайте в этом номере:
обновить

а вы знаете, что...

… толчком к быстрому распространению ракушек каури в Африке послужило развитие работорговли в начале XVI века? Португальские, голландские и английские купцы скупали каури у берегов Индии, везли их в Гвинею, где продавали за двойную-тройную цену. На вырученные деньги они покупали рабов, которых везли в Америку, где получали еще большую прибыль.