Google+
Журнал Плас Плас Журнал http://www.plusworld.ru/
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5 Москва, 117218 Россия
+7 495 961 1065 http://www.plusworld.ru/upload/templates/logo_plus_ru.png
RSS RSS RSS RSS

Аналитические решения для карточного бизнеса

(Нет голосов)

14.05.2009 Количество просмотров 798 просмотров

Компания SAS уже более 30 лет создает и развивает свои аналитические решения, в которых нашел свое отражение опыт огромного числа проектов, реализованных по всему миру. При этом банковский сектор является одним из наиболее приоритетных для SAS направлений. Если говорить про Россию, то пока наибольшее количество внедрений здесь связано с кредитным скорингом в сфере банковской розницы, включая обслуживание кредитных карт. Среди других областей применения решений SAS, так или иначе затрагивающих задачи карточного бизнеса, можно выделить прежде всего такое актуальное и перспективное направление, как целевой маркетинг, в том числе разработку и реализацию маркетинговых кампаний, применение клиентской аналитики и т. д. О том, какие аналитические средства предлагает SAS для решения этих задач, в своем интервью журналу «ПЛАС» рассказывает руководитель практики по клиентской аналитике компании SAS Россия/СНГ Сергей Усачев.

ПЛАС: Реализация клиентоориентированной стратегии – тема сегодня достаточно модная, при этом многие банки так или иначе уже развивают данное направление. В чем заключается специфика подхода компании SAS к решению данной задачи?

С. Усачев: Совершенно верно, эти задачи уже активно решаются банковским сектором как во всем мире, так и в России. И если кредитная организация заинтересована в оптимизации и развитии данного направления, то наши технологии станут для нее прекрасным подспорьем.

SAS связывает клиентскую аналитику с применением технологий углубленного анализа данных – data mining. Большинство задач такого анализа сводятся к прогнозированию определенных событий. На сегодняшний день многие банки прошли этап реализации application-скоринга, когда решение о выдаче кредитной карты с определенным лимитом принимается не на основании рассмотрения заявки кредитным инспектором (тем более кредитным комитетом), а посредством применения скоринговой модели. Эта модель присваивает потенциальному заемщику скоринговый балл и, по сути, определяет вероятность допущения им дефолта по карточному кредиту.

Похожие технологии применяются и для решения маркетинговых задач. Однако здесь актуально прогнозирование таких событий, как вероятность покупки клиентом определенного банковского продукта (например, клиент с вероятностью 60% откликнется на предложение банка и купит его кредитную карту), а также вероятность того, что клиент примет решение прекратить пользоваться картой вашего банка. При этом можно прогнозировать не только вероятность наступления того или иного события, но давать некоторую его количественную оценку. Например, клиент, скорее всего, откликнется на предложение открытия кредитной карты, но ожидаемый среднемесячный оборот по ней составит всего 3000 рублей. Последний параметр также очень значим, особенно для оценки доходности маркетинговых кампаний.

Так или иначе, данные задачи связаны с поиском скрытых, нетривиальных закономерностей, которые не видны аналитику в полной мере. Ведь в отличие от предприятий других отраслей (торговля, телекоммуникации) банки имеют очень большой набор параметров по своим клиентам. Одним из их источников являются заявления клиентов на получение кредита, открытие кредитной карты, где они сообщают свои наиболее важные, социальнодемографические параметры – образование, профессия, семейное положение, доход и т.п. В ходе обслуживания у банка накапливается и «поведенческая» информация о клиенте в виде количества совершаемых им транзакций по картам, суммам этих транзакций и т. д. Также можно эффективно использовать сведения об остатках на счетах, динамике их изменения, просрочках, досрочных погашениях и т. д. Например, очевидно, что вклады, скорее всего, откроют клиенты, которые имеют стабильный и существенный остаток на дебетовой карте. Но это только один показатель. А вот определить степень влияния многочисленных других параметров невозможно без применения современных статистических методов.

ПЛАС: Какие задачи розничных банков в области маркетинга представляются вам наиболее перспективными в сегодняшней непростой ситуации?

С. Усачев: Наиболее важные задачи в целом – это перекрестные и дополнительные продажи розничных продуктов, которые напрямую связаны с доходами банка. Что же касается бизнеса платежных карт, то здесь можно выделить два направления. Во-первых, можно повышать доход, стимулируя более активное использование клиентом своей карты. С этой точки зрения наибольшим потенциалом обладают сегодня зарплатные проекты. Способов стимулирования потребительской активности держателей зарплатных карт немало: от увеличения кредитных лимитов, участия в маркетинговых акциях до повышения категории карточного продукта. Важно лишь предложить клиенту именно то, что ему действительно интересно. Во-вторых, пластиковые карты – это очень хорошая база для продажи других продуктов. Выступая в роли универсального базового банковского продукта, они оптимальным образом «привязывают» клиента к банку.

Полный текст статьи читайте в журнале "ПЛАС" 4 (144) ’2009 сc.


Комментарии (0):

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные Пользователи


Читайте в этом номере:
обновить

а вы знаете, что...

… первым в мире банкоматом с использованием технологии cash-ресайклинга был выпущенный на японский рынок в 1982 г. аппарат OKI AT 100?