Google+
Журнал Плас Плас Журнал http://www.plusworld.ru/
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5 Москва, 117218 Россия
+7 495 961 1065 http://www.plusworld.ru/upload/templates/logo_plus_ru.png
RSS RSS RSS RSS

GRG: Время для нашей экспансии на банкоматный рынок США пришло!

(Нет голосов)

20.08.2009 Количество просмотров 1236 просмотров
Многие компании могут посчитать нынешний кризисный период в глобальной экономике не самым подходящим моментом для выхода на новые рынки, однако китайская компания GRG уверена, что для нее как для весьма перспективного производителя банкоматов именно сейчас наступило самое подходящее время для активной экспансии в США.
Логотип GRGBankingКомпания GRG Banking Equipment Co. Ltd., крупнейший в Китае производитель и поставщик банкоматов, активно стремится завоевать американский рынок уже на протяжении последних пяти лет, однако до недавнего времени она не обладала в США надежной бизнес-платформой для экспансии. В 2006 г. компания GRG продвигала свои банкоматы в Соединенных Штатах через местную компанию EFT Group (штат Огайо). Несмотря на то, что ETF сумела сертифицировать банкоматы производства GRG в ряде местных процессинговых компаний, например, Columbus Data Services, эффективного сотрудничества не сложилось. В итоге, проанализировав полученный опыт и четко расставив стратегические приоритеты, GRG вместе с американской компанией Global Cash Services создала совместную структуру по продаже и обслуживанию своих банкоматов GRG в США – GRG International Pty LLC.
Линейка банкоматов производства GRG
По словам Брайана Кетта (Brian Kett), президента Global Cash Services и вновь созданной GRG International, именно это сотрудничество позволило китайскому производителю № 1 наконец-то значительно продвинуться на рынке США. Он уверен, что в 2009 г. у GRG есть реальная возможность с помощью привлекательной ценовой политики и широких функциональных возможностей своих продуктов серьезно повлиять на ситуацию на американском рынке.

«Мы чувствуем, что сейчас для нас настало самое подходящее время, поскольку банки, столкнувшись с серьезными экономическими проблемами, активно ищут альтернативы, – отмечает Б.Кетт. – И мы видим, что ряд наших конкурентов на рынке сдают свои позиции».

По мнению Б.Кетта, привлекательность китайским банкоматам на рынке США обеспечивают доступная цена, использование взаимозаменяемых модулей, а также аппаратная часть, которую по мере возникновения потребности в тех или иных дополнительных функциях можно легко модифицировать.

«Вместо того чтобы производить и продавать по принципу «у меня тоже это есть», мы запускаем на рынок исключительно инновационные продукты, каждый из которых по-своему уникален, – отмечает президент GRG International. – В нашем продуктовом портфеле имеется полная линейка устройств банковского самообслуживания для автомобилистов и пешеходов, но самое интересное, что при производстве как тех, так и других терминалов используется огромное количество одних и тех же стандартных компонентов – 15-дюймовые экраны, картридеры и т.д. Кроме того, на всех наших терминалах стоит единое программное обеспечение».

Единственным исключением здесь является модель GRG E300L – банкомат, специально разработанный для установки в розничных торговых точках, отличающийся более компактными габаритами. Устройство поставляется со стандартным 10,4-дюймовым экраном и диспенсером с покупюрной выдачей банкнот (spray dispenser). «Совместно с американскими банкамипартнерами мы уже установили в США несколько наших устройств и планируем продолжать в том же духе и добиться тех же успехов, что и в Австралии, где мы уже продали сотни банкоматов. Так, в настоящее время в США GRG International участвует в целом ряде пилотных проектов», – подчеркивает Б.Кетт.Внешний вид линейки банкоматов производства GRG

Для производителей банкоматов США – это трудный рынок, замечает Сэм Дитцион (Sam Ditzion), руководитель Tremont Capital Group, консалтинговой компании, специализирующейся на вопросах стратегического планирования, слияния и поглощения в сфере производства и продаж банкоматов. Поэтому интересно было бы проследить за процессом экспансии на американский рынок таких производителей банкоматов, как GRG Banking Equipment Co. Ltd., Nautilus Hyosung Inc. и Wincor Nixdorf International.

«Время для экспансии выбрано, конечно, несколько необычное, однако многие из этих компаний впервые пришли на рынок США еще до начала спада в экономике. И вследствие того, что у большинства из них продукция схожа, появляется больше пространства для установления конкурентоспособной цены, – считает С.Дитцион. – Банки стараются экономить и одновременно требуют новинок. Если ктото может предложить им нечто более доступное по цене, но с тем же набором функциональных возможностей, такое предложение будет иметь спрос».
 
За последние годы южнокорейская компания Nautilus Hyosung Inc. (через свою техасскую дочку Nautilus Hyosung America Inc.) и германский концерн Wincor Nixdorf International (также через свою техасскую дочернюю структуру Wincor Nixdorf Inc.) весьма неплохо продвинулись на американском рынке. Контракты Nautilus с Citibank и Wincor Nixdorf с Wells Fargo и Chase на поставку банкоматов позволили обоим производителям закрепиться на рынке, где до последнего времени господствовали Diebold и NCR.

«На мой взгляд, за последний год Wincor Nixdorf не удалось особо далеко продвинуться в плане завоевания американского рынка, но у них есть контракты сWells и Chase, а также еще с рядом банков, которые уверены в компании, что положительно сказывается при переговорах с другими кредитными организациями, – считает С.Дитцион. – Теперь WN начинает привлекать к сотрудничеству и ряд других известных финансовых институтов, чтобы те также закупали его банкоматы.

Плохо лишь то, что все это случилось в разгар глобального финансового кризиса. Я уверен, что в долгосрочной перспективе WN мог бы составить серьезную конкуренцию Diebold и NCR».

Что касается GRG, то здесь история несколько иная. По словам Брайана Кетта, на сегодняшний день через сеть своих партнеров GRG присутствует в 27 американских штатах, а к концу 2009 года ожидается, что компания охватит львиную долю рынка страны. Многие производители заявляют о функциональной совместимости своей продукции с аналогичными устройствами конкурентов, например, NCR с ее линейкой SelfServ. При этом ценовая политика GRG могла бы стать еще одним конкурентным преимуществом китайского производителя.

Донести информацию и обслуживать машины

Самая большая проблема для производителя банкоматов сегодня – это донести информацию о своей продукции до банков. «Представители многих американских банков, с которыми мы встречались, были страшно удивлены, узнав, что CRG является одним из пяти ведущих мировых производителей банкоматов и работает на рынке без малого 21 год», – комментирует Б.Кетт.

По словам Дель Тонгетта (Del Tonguette), хорошо известного в США консультанта в области производства и продаж банкоматов, в следующие 12 месяцев GRG должна сконцентрировать свое внимание на маркетинге. «На мой взгляд, рынок Соединенных Штатов еще на подъеме, – поясняет Д.Тонгетт. – Я думаю, что изменения должны произойти в бизнесе самих производителей банкоматов. Они должны будут стать менее технологически ориентированными, больше внимания уделять маркетингу. Все эти компании производят очень надежные банкоматы; им просто необходимо поработать над тем, как эффективно донести эту информацию до клиента».

GRG, как считает Д.Тонгетт, должна по примеру таких компаний-операторов банкоматных сетей, как STAR и PULSE, разработать партнерскую программу, которая бы предполагала скидки для тех участников сети, которые хотели бы приобрести банкоматы GRG. По его мнению, это один из путей донести миру информацию о себе. Некоторой проблемой для GRG может стать и построение сервисной сети. Указывая на трудности, с которыми столкнулась компания Wincor Nixdorf в США, С. Дитцион отмечает, что GRG будет нелегко доказать свою способность обеспечивать своим клиентам качественный сервис продаваемых банкоматов. По его мнению, Wincor Nixdorf пришлось выдержать на рынке США трудное сражение именно потому, что у них не было развитой сети сервисного обслуживания по всей стране.

В то же время, по словам Б.Кетта, GRG International уже успешно решает эту проблему, заключив соответствующие договоры с семью американскими дистрибьюторами, а еще с шестью договоры будут заключены в ближайшее время. «Мы подписали соглашения, охватывающие территорию 18 штатов, – подчеркивает президент GRG International. – Мы работаем с сервисной организацией национального масштаба, располагающей более 250 техническими специалистами по всей стране, сертифицированными в 10 процессинговых компаниях, включая Metavante, First Data, RBS Lynk, Columbus Data Services (CDS) и Elan Financial Services. На этом фоне мы не видим какой-либо серьезной проблемы с точки зрения организации сервисной поддержки – это именно то направление, развитием которого компания сейчас активно занимается».

Полный текст статьи читайте в журнале "ПЛАС"7 (147) ’2009 сс. 23-24

Комментарии (0):

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные Пользователи


Читайте в этом номере:
обновить

а вы знаете, что...

… толчком к быстрому распространению ракушек каури в Африке послужило развитие работорговли в начале XVI века? Португальские, голландские и английские купцы скупали каури у берегов Индии, везли их в Гвинею, где продавали за двойную-тройную цену. На вырученные деньги они покупали рабов, которых везли в Америку, где получали еще большую прибыль.