Google+
Журнал Плас Плас Журнал http://www.plusworld.ru/
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5 Москва, 117218 Россия
+7 495 961 1065 http://www.plusworld.ru/upload/templates/logo_plus_ru.png
RSS RSS RSS RSS

Маленькие участники большой игры

(Нет голосов)

23.07.1998 Количество просмотров 820 просмотров

Нельзя сказать, что американский малый бизнес был обойден вниманием со стороны финансовых и кредитных учреждений, занимающихся выпуском и обслуживанием карточек. В конце 1980-х гг. международные платежные ассоциации VisaInternational, MasterCardInternational и AmericanExpress уже имели в своих структурах подразделения, призванные отвечать на «карточные» нужды небольших американских компаний. Однако в тот период установление отношений с фирмами с численностью работников до 100 человек считалось делом исключительно рискованным и малоприбыльным. Другие сегменты рынка пластиковых карточек (как в США, так и в других странах) - потребительский и крупный корпоративный - рассматривались участниками ведущих платежных систем как более надежные и экономически выгодные.

Два-три года назад ситуация начала меняться радикальным образом. В настоящее время представители компаний VisaUSA, MasterCardInternational и AmericanExpress не перестают заявлять, что карточки для небольших компаний занимают центральное место в их портфелях коммерческих карточных продуктов. Хотя точные данные и не приводятся, но аналитики полагают, что каждая из трех ведущих платежных систем выпустила 2-2,5 млн. карточек для малого бизнеса, что составляет примерно 50% всех коммерческих карточек, выпущенных в США.[1]

Что такое американский малый бизнес

В настоящее время количество американских компаний с численностью работающих менее 100 человек превышает 10 млн. На долю таких фирм приходится 35% ВНП Соединенных Штатов, или почти 50% объема продукции, выпускаемой частным сектором страны. В секторе малого бизнеса создается 80% новых рабочих мест. По имеющимся оценкам, ежегодные расходы этой категории компаний находятся в диапазоне 70-100 млрд. долларов США. 85-90% этих расходов оплачивается наличными или банковскими чеками. Таким образом, для эмитентов карточек американский малый бизнес представляет из себя значительный и пока малоосвоенный рынок сбыта карточных продуктов.

Проблема риска

Наряду с привлекательными чертами, малый бизнес обладает одним существенным недостатком: он был и остается экономически неустойчивым. Ежегодно в США 700-750 тыс. небольших компаний выходят из бизнеса. Мало того, определение кредитного риска, связанного с деятельностью такого рода компаний, представляет для эмитентов карточек значительные трудности.

Опытные банковские работники давно научились извлекать необходимую информацию из годовых отчетов крупных корпораций. Анализ кредитных историй частных клиентов дает возможность кредитным и финансовым учреждениям определить, какой тип карточки можно им предлагать. Для определения кредитоспособности небольших компаний эмитенты, как правило, вынуждены довольствоваться фрагментарными и разносортными данными: кредитными историями владельцев, общедоступными сведениями о выплате налогов, демографическими профилями работников. Отсутствие полной информации в недалеком прошлом зачастую не позволяло банкам определить размеры рисков и заставляло их отказываться от установления «карточных» отношений с небольшими компаниями.

Прорыв в решении этой проблемы произошел буквально 1,5-2 года назад, когда несколько компаний-разработчиков программного обеспечения добились успеха в создании алгоритма оценки рисков и создании унифицированных матричных моделей, позволяющих с достаточной степенью точности просчитать риски в зависимости от срока существования небольшой компании и динамики ее основных хозяйственных показателей. Модели, разработанные компаниями ExperianInc., Fair, Isaac и Orange, в настоящее время широко используются компанией AmericanExpress и банками-участниками ассоциаций VisaInternational и MasterCardInternational для оптимизации отношений с предприятиями малого бизнеса и снижения затрат на моделирование рисков.

Экономика отношений с предприятиями малого бизнеса

Прибыльность операций по карточкам для предприятий малого бизнеса сопоставима с доходами от потребительских карточек физических лиц. В среднем, в 1997 г. прибыль до выплаты налогов в первом случае составляла 2,45% от денежных поступлений, во втором - 2,3%. Карточки для предприятий малого бизнеса значительно ближе к потребительским, чем к корпоративным продуктам, и с точки зрения револьвирования кредита. Однако, если доля счетов с револьверным кредитом для физических лиц составляет 70%, то это же показатель для малых компаний не превышает 25%. Соответственно, в структуре денежных поступлений погашение процентов за взятый кредит составляет: по потребительским карточкам - 14,9%, по карточкам для малого бизнеса - 6,45%.

В то же время, доходы финансово-кредитных учреждений от взаимообмена данными (interchangeFee) по карточкам небольших компаний значительно выше, чем по потребительским карточкам - 12,2% против 1,9% общей суммы денежных поступлений. Годовая плата за обслуживание карточек для предприятий малого бизнеса также выше, чем для частных лиц: 3,8% (в структуре денежных поступлений) и 0,3% соответственно.

Средний годовой оборот по одной карточке для малого бизнеса составляет 4,6 тыс. долларов США.

 

Маркетинг карточек для малого бизнеса

Позиционирование карточки для малого бизнеса как «промежуточной» между потребительской и корпоративной карточками не вызывает сомнений, однако с практической точки зрения мало что дает банкам и финансовым компаниям-эмитентам. Определение специфических интересов небольших компаний является ключевым звеном в установлении и укреплении отношений с небольшими фирмами.

Американский малый бизнес представляет собой пеструю картину различных по своим характеристикам и потенциалу компаний. На одном полюсе находятся венчурные компании в высокотехнологичных отраслях, работники которых могут с равной степенью превратиться в миллионеров или нищих в течение недели. На другом полюсе существуют гораздо более устойчивые, но малоперспективные фирмы типа ресторанчиков быстрого питания или мелких магазинов, продающих пиццу, гамбургеры и колу жителям соседних кварталов. Что может объединять такие компании в их желании приобрести карточки?

Если крупные корпорации заинтересованы в получении пакета карточных продуктов, привязанных к единой системе управления товарными и денежными потоками и бухгалтерской отчетности, то, как выяснили банки, владельцы небольших компаний первоначально стремятся к получению карточек, которые позволили бы им сэкономить время и усилия на составления отчетных документов, ежегодно отсылаемых в налоговую службу. Общими стимулами для приобретения карточных продуктов также являются перспективы доступа к кредитной линии и возможность получения скидок на товары и услуги.

Диверсификация карточных продуктов для небольших компаний

Для того, чтобы предоставить владельцам малых компаний возможность выбора, компании VisaInternational, MasterCardInternational и AmericanExpress начали выпускать как кредитные, так и дебетовые коммерческие карточки. Предлагая дебетовые продукты малому бизнесу, платежные системы фактически «убивают двух зайцев»: снижают риски (поскольку дебетовые карточки непосредственно привязываются к счету компании в банке) и расширяют сферу использования карточек, вытесняя наличные и банковские чеки. Введенные в 1997 г., карточки VisaBusinesscheckcards и MasterCardBusinessdebitcards обслуживаются в режиме off-line и выдаются, главным образом, «стартовым» компаниям, недавно появившимся на рынке. По истечении определенного времени такие фирмы (при условии достижения удовлетворительных хозяйственных результатов) получают возможность пользоваться револьверными кредитными карточками.

Более разнообразный набор карточных продуктов для малого бизнеса имеет в своем распоряжении компания AmericanExpress. Помимо стандартных расчетных и «золотых» коммерческих карточек, эта компания выпускает револьверные карточки «OptimaPlatinumcard», расчетные карточки «ExecutiveCorporatecard», позволяющие разграничивать личные и деловые расходы, и совместную кредитную карточку с элементами лоялти «DeltaSkyMilesCreditcard». Все эти виды карточек доступны небольшим компаниям.

Предоставление скидок

Возможность получения скидок - еще одна привлекательная черта карточек для малого бизнеса. Опросы руководителей небольших компаний показали, что лишь 1/3 таких фирм регулярно пользуется скидками при покупке товаров и услуг производственного профиля, причем подавляющая часть опрошенных получает только скидки от телекоммуникационных компаний. Респонденты отмечали, что они либо не знали, где и каким образом можно было получить скидки, либо им не хватало времени заниматься поиском компаний, продающих товары и услуги со скидками.

Соответственно, скидки становятся все более важной частью «общения» карточных банков и компаний с небольшими фирмами. Компания AmericanExpress распространяет свою лоялти-программу MembershipRewards на держателей коммерческих карточек, предоставляя небольшим компаниям скидки при покупке авиабилетов, аренде автомобилей, оплате проживания в отелях и покупке товаров в некоторых торговых компаниях (включая покупку оборудования и материалов для офиса). То же самое делают и банки-участники ассоциаций VisaInternational и MasterCardInternational, дополняя список скидками при оплате телефонных переговоров и пользовании услугами экспресс-почты. Размеры подобных скидок достигают 10-20% от базовой цены, поэтому представляют заметный интерес для небольших компаний с ограниченными финансовыми возможностями.

Карточки как способ расширения связей с предприятиями малого бизнеса

Очевидно, что банковские и финансовые учреждения, выпускающие карточки для американского малого бизнеса, заинтересованы в расширении своих связей с наиболее устойчивыми и прибыльными компаниями такого типа. С одной стороны, для эмитентов проблема риска в значительной мере снимается, поскольку они получают доступ к полной и достоверной информации клиентов. С другой стороны, только «карточные» отношения с маленькими компаниями могут не обеспечивать банкам и финансовым организациям эффекта масштабов деятельности и, значит, достаточной прибыльности карточных операций. Число устойчивых и безусловно кредитоспособных предприятий малого бизнеса в США оценивается в 3-5 млн., а средний оборот по одной карточке, как уже отмечалось, едва превышает 4,5 тыс. долларов в год.

Поэтому стремление эмитентов увеличить свое «присутствие» в делах небольших компаний выглядит совершенно логичным с экономической точки зрения. Так, компания AmericanExpress открыла для держателей карточек для малого бизнеса доступ к программам InvestmentRewards и FinancialDirect, обеспечивающим консультации по выбору и планированию бизнеса и возможным направлениям инвестиций, информацию о положении на фондовых рынках, выполнение работ по бухгалтерскому учету и заполнению налоговых документов. Часть этих услуг может быть получена с помощью сети Internet. Кроме того, AmericanExpress и AT&TCapital образовали совместное предприятие, которое предоставляет небольшим компаниям кредиты для закупки оборудования в размере до 25 тыс. долларов США.

Ассоциации VisaInternational и MasterCardInternational также расширяют свои портфели услуг для малого бизнеса. Каждая из этих ассоциаций организовала специальные Web-сайты для небольших компаний, на которых можно найти разнообразные советы и инструкции по организации и расширению бизнеса в различных секторах экономики. На сайтах также содержится информация об организациях и фондах, специализирующихся на предоставлении кредитов и субсидий небольшим компаниям. В 1997 г. VisaUSA открыла кредитную линию для малого бизнеса, которой можно воспользоваться при покупке дорогостоящего производственного оборудования и средств для офиса.

Таким образом, с помощью карточек малые предприятия все более вовлекаются в сферу межфирменных отношений с банками и финансовыми учреждениями. Как следствие, зависимость небольших фирм от своих более мощных партнеров постепенно возрастает. При этом многие предприятия малого бизнеса не только не возражают, но и сами стремятся к этому. Действительно, тесные связи с банками или компаниями типа AmericanExpress означают возможность получения дешевых кредитов, скидок на товары и услуги и другую поддержку, способную повысить устойчивость небольших компанийn.



[1]В состав коммерческих карточек (commercialcards) входят: корпоративные (corporate) карточки, используемые для оплаты расходов, связанных с деловыми поездками и туризмом, карточки purchasingcardsдля оплаты небольших по размеру товаров и услуг вспомогательного профиля, карточки fleetcards для оплаты корпоративных транспортных расходов и карточки businesscardsдля малого бизнеса.


Комментарии (0):

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные Пользователи


Читайте в этом номере:
обновить

а вы знаете, что...

… первые успешные проекты мобильных кошельков развились не на развитых рынках, и задолго до их появления в Европе или США – это были M-PESA в Кении а также Globe GCASH и SMART Money – на Филиппинах.