Google+
Журнал Плас Плас Журнал http://www.plusworld.ru/
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5 Москва, 117218 Россия
+7 495 961 1065 http://www.plusworld.ru/upload/templates/logo_plus_ru.png
RSS RSS RSS RSS

INPAS International West: важны не новые технологии, а бизнес-потребности клиента

(Нет голосов)

12.10.2012 Количество просмотров 2421 просмотр

Журнал «ПЛАС» продолжает знакомить своих читателей с компаниями, входящими в группу компаний INPAS International. На этот раз мы побеседовали об особенностях POS-терминального рынка Украины и роли INPAS International West в его развитии с генеральным директором компании Дмитрием Королем.


ПЛАС: Как давно и на какой основе была создана компания INPAS International West?
Д. Король: Украинское подразделение INPAS является одним из старейших филиалов компании. Уже в 2001 г. компания INPAS получила право продавать POSтерминалы VeriFone на территории Украины. С тех пор произошло множество изменений: компания выросла, увеличилось и количество продуктов и сервисов, которые она предлагает, INPAS на Украине стал отдельным юридическим лицом.
Продолжая трансформационные процессы, 3 сентября 2012 года была создана компания INPAS International West, которая представляет интересы INPAS на рынках Украины, Беларуси и Молдовы. Такая реорганизация, на наш взгляд, полезна, как с точки зрения повышения прозрачности бизнеса и его предсказуемости для инвестора, так и для оптимизации бизнес-процессов внутри самой группы компаний INPAS. При этом отмечу, что преемственность бизнеса соблюдается, и наши клиенты не почувствуют каких-либо неудобств. Наоборот, мы рассчитываем, что это принесет им в среднесрочной перспективе дополнительные преимущества.
ПЛАС: Каково ваше видение текущей ситуации на украинском рынке? Можете ли вы озвучить цифры, характеризующие текущие бизнес-результаты работы компании на рынке страны?

Д. Король: Надо признать, что Украина является исторически весьма высококонкурентным, в ряде случаев – даже более высококонкурентным, чем Россия, рынком, по нескольким причинам. Она является территорией соприкосновения различных по природе рынков, при этом обладает достаточно небольшой, относительно России, территорией, и достаточно либеральными возможностями входа в бизнес. Высокий уровень конкуренции, с одной стороны, делает жизнь бизнеса достаточно тяжелой. Когда ни одна компания в нашем сегменте на Украине не имеет подавляющего технологического преимущества, расслабляться нельзя. С другой стороны, украинский рынок хорош с точки зрения апробирования на нем каких-либо новых идей и новых продуктов.
При всех этих особенностях наша деятельность дает на Украине зримые плоды. Так, по данным за 2011г., доля INPAS на украинском рынке составляла порядка 30% рынка POS-терминального оборудования. В разные годы доля INPAS на Украине колебалась от 25 до 35%, в зависимости от итогов различных крупных тендеров. Кроме этого, могу отметить, что сегодня программное обеспечение, разработанное специалистами INPAS, установлено, по нашим оценкам, на 75–80% POS-терминалов VeriFone.

ПЛАС: Как вы отметили, в зону ответственности компании INPAS International West также входят такие рынки, как Молдова и Беларусь. Каких успехов удалось добиться компании здесь?

Д. Король: Компания INPAS International West начала с 2012 года полноценно отвечать как дистрибьютор за такие территории, как Молдова, Беларусь и Приднестровье. Приведу некоторые цифры, которые могут помочь пониманию масштабов нашей деятельности в этих регионах.

В Республике Молдова наша доля рынка по поставке карт составляет сегодня около 30% для карт с магнитной полосой и порядка 60% для EMV-карт. Всего чуть меньше года назад мы начали поставки в Молдову POS-терминалов.

 Кроме этого, сегодня мы реализуем для одного из банков Молдовы очень интересный проект по выпуску эксклюзивного карточного продукта. Для VIP-клиентов банк планирует начать эмиссию карт с использованием в их дизайне натуральных драгоценных камней и драгоценных металлов.

Если говорить о рынке Беларуси, то, по предварительным подсчетам, за год поставок мы получили в этом государстве порядка 50–60% рынка POS-терминального оборудования (по количеству устройств). Это, безусловно, немного, и наши планы не предполагают останавливаться на этих результатах.

ПЛАС: Вернемся к рынку Украины. Какие продукты и сервисы сегодня предлагает здесь компания INPAS International West?

 Д. Король: Нашим основным бизнесом была и остается поставка оборудования VeriFone, в части всей линейки POS-терминалов, ПИН-падов и прочих терминальных решений. Сегодня на Украине мы стараемся максимально широко внедрить среди наших клиентов оборудование с бесконтактными считывателями, полагая, что за данной технологией – будущее.

Кроме этого, мы поставляем на украинский рынок пластиковые карты – от самых простых, с магнитной полосой (в основном они востребованы как корпоративные решения), до нестандартных и эксклюзивных карточных продуктов.

Если говорить о менее «осязаемых» вещах, то еще одной важной частью нашего бизнеса является поставка, инсталляция, настройка и доработка ПО, как для работы на терминалах, так и для управления терминалами и терминальными сетями.

 Одной из отличительных особенностей также является развитая система поддержки клиентов. В настоящий момент онлайн-поддержку работы наших программно-аппаратных комплексов осуществляет наш call-центр, который, вероятно, в ближайшее время перейдет на формат работы 24?7, если у клиентов возникнет такая необходимость.

При этом наши специалисты решают не только сиюминутные проблемы пользователя, выполнившего какое-либо неправильное действие. Мы можем решать проблемы клиента «вглубь» – вплоть до модификации какого-то программного обеспечения на нескольких уровнях, если мы обнаружили какую-то ошибку, или если бизнес клиента нуждается в дополнительных функциях.

Кроме всего вышеперечисленного, отмечу, что сегодня мы продвигаем на рынке Украины и АМС-решения (автоматизированные модульные сооружения). Пока что это своего рода «стартап» для INPAS International West.

Замечу, что компания INPAS изначально стремилась продавать на Украине не только само POS-терминальное оборудование и коробочные решения (что является типичным поведением дистрибьютора). Предлагаемые нами на украинском рынке решения всегда представляли собой сложные программно-аппаратные комплексы, которые включали, помимо терминального оборудования, как различные версии нашего программного обеспечения, так и дополнительные сервисы.

 На Украине, как и в других регионах присутствия INPAS, нашей бизнес-задачей всегда являлась не простая продажа оборудования, а увеличение своей компетенции по удовлетворению нужд клиентов современных платежных систем. Это не так просто, поскольку технологии находятся в постоянном процессе обновления и смены одной технологии другой. Тем не менее мы считаем своей заслугой то, что нам удалось в ходе своего развития построить на Украине некий центр компетенции по поддержке и доработке программного обеспечения. Это помогает развитию бизнес-процессов наших клиентов.

Наличие такого центра компетенции позволяет INPAS International West оказывать поддержку клиентам не только на Украине, но и в Беларуси, Молдове и Приднестровье с 2008 г. Кроме того, мы поддерживаем также клиентов и в Армении, Азербайджане, Казахстане, Грузии. Мы гордимся своим центром компетенции и считаем, что тем самым позволяем нашим клиентам получать больше, чем просто оборудование с его стандартными функциями.

ПЛАС: В связи с этим как бы вы могли охарактеризовать конкурентные преимущества компании на украинском рынке?

Д. Король: Одним из своих главных конкурентных преимуществ на рынке мы считаем тот факт, что клиент – банк, процессинговый центр или компания, занимающаяся эквайрингом, – обращаясь к нам, может рассчитывать на наиболее актуальное и современное решение. Например, мы достаточно пассивно «играем» на рынке карт с магнитной полосой, полагая, что это уже устаревшая технология, в частности, с точки зрения безопасности. В то же время наши актуальные предложения ориентированы сегодня именно на бесконтактные и EMV-решения.

 Концепция дистрибуции INPAS на Украине строится на достаточно четком представлении, что от нас хочет получить локальный клиент. По нашему опыту, клиент прежде всего желает:

а) выбрать решение, которое будет максимально полно соответствовать его бизнес-задачам;

 б) реализовать эти бизнес-задачи на уровне ПО;

 в) убедиться, что его инфраструктура, все сертификаты позволяют эти возможности реализовать.

Данные потребности клиентов INPAS International West успешно реализует на практике. Мы также видим, что многим нашим клиентам необходима интеграция с различными существующими инфраструктурными решениями, такими как автоматизированные банковские системы, с программным обеспечением кассовых аппаратов и т.п. Фактически каждый наш проект, каждое внедрение, каждая крупная сделка связаны с подобной реализацией интеграции со сторонними системами, ПО и др.

ПЛАС: Какие недавние проекты вы могли бы отметить в качестве наиболее значимых для компании?

Д. Король: За более чем 10-летний опыт работы компании на Украине нами было реализовано более 60 таких многокомпонентных и сложных проектов. В их рамках можно найти самые разнообразные технологические задачи и их решения – вплоть до разработки аппаратных решений, которые позволяли еще на заре эры беспроводной связи существенно умен шить затраты ритейлера на оснащение терминалами кассовых узлов с использованием специальных мультиплексов.

В качестве иллюстрации наших возможностей по реализации самых сложных запросов клиента могу привести опыт нашего сотрудничества с таким нашим значимым банком, как ПриватБанк.

Сегодня это один из лидеров розничного банковского рынка Украины, причем банк ведет свою деятельность и за ее пределами – в России и странах СНГ. ПриватБанк может считаться лидером в отношении той функциональной нагрузки, которую несут его терминалы и программное обеспечение. В них предусмотрены многочисленные опции – от оплаты мобильной связи до оплаты штрафов ГАИ и доступа к личному кабинету держателя карты.

Сегодня мы не только поставляем ПриватБанку терминалы и программное обеспечение. Для выполнения задач по проектам этого банка наша компания, имеющая штат в 27 человек, использует ресурсы своего центра компетенций, в котором работают 10 инженеров. Они работают над поддержкой программно-аппаратных решений INPAS, предлагаемых нами, а также над доработкой этих решений в соответствии с текущими требованиями клиента и в соответствии с требованиями международных платежных систем и государственных стандартов.

 Суть нашей гордости за этот проект состоит в том, что мы не решаем проблемы банка, а помогаем банку решать проблемы его клиентов. Это бизнес уже другого, более высокого уровня, чем просто продажа или просто разработка ПО.

Из недавних успехов INPAS на Украине также можно выделить и тот факт, что мы первыми на украинском рынке провели сертификацию банков по обслуживанию бесконтактных карт.

Еще одной значимой выполненной INPAS задачей можно назвать участие в создании для Украинской железной дороги инфраструктуры сети приема платежных карт. Достаточно активно сегодня мы участвуем и в украинских социальных проектах, например, в таком как «Карта киевлянина», помогаем своими решениями и делу дальнейшего продвижения проекта Национальной системы массовых электронных платежей (НСМЭП).

Все эти примеры я привел, чтобы подчеркнуть, что INPAS на Украине всегда был ориентирован не столько на продажи готового оборудования, сколько на комплексное решение проблем клиента. Клиент лишь должен придумать желаемый бизнес-процесс, и мы поможем ему его реализовать – такова наша бизнес-логика. Для этого у нас есть и ресурсы, и компетенция специалистов. В тех же случаях, когда у нас не хватает компетенции, мы всегда можем обратиться в центральный офис INPAS, который всегда поддержит нас необходимыми специалистами или консультациями.

ПЛАС: Какие новые направления развития бизнеса представляются сегодня компании перспективными?

Д. Король: Глядя в будущее и оценивая тенденции мирового развития технологий и тенденции развития бизнеса в целом, в настоящий момент мы очень внимательно изучаем такое направление бизнеса, как аутсорсинг. Сегодня мы уже предоставляем аутсорсинговые услуги некоторым нашим клиентам в пилотном режиме.

 Я лично верю, что клиента все меньше и меньше будут интересовать просто покупка POS-терминалов или даже терминалов с соответствующим ПО. В будущем клиента, по логике вещей, не будет интересовать, как организован весь процесс поставки, поддержки и настройки оборудования. Банк будет всего лишь информировать своего подрядчика о заключенном договоре с той или иной сетью магазинов, предоставлять исходные данные, адреса и запрашивать дату, когда подрядчик сможет обеспечить эквайринг в магазинах этой сети.

 Мы считаем, что именно подобные высокоуровневые услуги, назовем это «продажей сервисов», должны вывести нас вперед в будущем. Мы работаем в этом направлении и уже сегодня стараемся предлагать клиенту все более и более комплексные услуги. Мы считаем, что недалек тот час, когда клиент будет просто рассказывать нам свои бизнес-потребности и получать их эффективную и быструю реализацию, оплачивая это в простом, понятном и удобном для себя виде (например, за количество транзакций, или за количество инсталляций, или за часы работы, или же за количество чеков и т. п.). Именно исходя из данного подхода, мы стремимся быть на рынках, за которые отвечаем, лидером в уровне сервиса, уровне предлагаемых нами услуг. Нас не устраивает быть просто «одним из многих». В определенных вещах мы хотим сами формировать спрос, формулируя инновационные предложения. Поэтому мы и смотрим не столько на новые технологии, но прежде всего – на новые способы удовлетворения бизнес-потребностей клиентов.

Именно такова и бизнес-идеология компании INPAS International West, и всей группы компаний INPAS International в целом.


Комментарии (0):

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные Пользователи


Читайте в этом номере:
обновить

а вы знаете, что...

… первые успешные проекты мобильных кошельков развились не на развитых рынках, и задолго до их появления в Европе или США – это были M-PESA в Кении а также Globe GCASH и SMART Money – на Филиппинах.