Google+
Журнал Плас Плас Журнал http://www.plusworld.ru/
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5 Москва, 117218 Россия
+7 495 961 1065 http://www.plusworld.ru/upload/templates/logo_plus_ru.png
RSS RSS RSS RSS

INPAS: сегодня мы предлагаем рынку то, что потребуется ему завтра

(Голосов: 4, Рейтинг: 4)

17.10.2013 Количество просмотров 2820 просмотров
Мы готовы предложить инновационные технологии для решения задач, с которыми банки и ритейлеры столкнутся в ближайшее время

Игорь Морозов, руководитель Дирекции кассовой техники INPAS


Компания INPAS (ООО «ИНПАС КОМПАНИ») – один из признанных лидеров российского рынка комплексных эквайринговых решений, софтверных разработок и системной интеграции, а также поставок POS-терминального оборудования. Около двух лет назад компания приступила к освоению нового для себя банковского сегмента, на основе чего была создана Дирекция кассовой техники. Об успехах и задачах этого подразделения, а также о роли этого направления в бизнесе компании INPAS журналу «ПЛАС» рассказал руководитель Дирекции кассовой техники INPAS Игорь Морозов.

ПЛАС: Дирекция кассовой техники была образована в составе INPAS сравнительно недавно. С чего начиналось это бизнес-направление? Что послужило стимулом к его созданию?

И. Морозов: Поставка кассовой техники в кредитные учреждения является абсолютно новым направлением для INPAS, так как в течение многих лет компания занималась в основном поставками эквайрингового оборудования, т. е. решениями для обслуживания безналичных платежей. Два с половиной года назад японская корпорация GLORY предложила нам перевести в INPAS продажи своей продукции в России.

После долгих переговоров компания приняла ответственное во всех отношениях решение заняться новым для себя бизнесом. После полутора лет работы в тестовом режиме было решено выделить это направление в полноценный бизнес. Его реструктурировали с точки зрения кадрового состава, стратегических задач и бюджета. В результате сегодня наше подразделение превратилось в полнофункциональную Дирекцию, с четким распределением управленческих ролей, перспективными планами развития и продуманной маркетинговой политикой. На этом пути корпорация GLORY стала нашим долговременным стратегическим партнером.

Восьмикарманный сортировщик банкнот Glory UW-500 Long рекомендован к применению ЦБ РФ

ПЛАС: Какие направления деятельности являются приоритетными для вашего подразделения?

И. Морозов: Деятельность Дирекции кассовой техники компании INPAS изначально строилась с ориентиром на потребности и предпочтения кредитных учреждений. В числе наших постоянных партнеров – Сбербанк России, ВТБ24, Россельхозбанк и ряд других крупных банковских структур. Можно с уверенностью сказать, что клиентами нашего подразделения являются более 300 банков России. Этот показатель, по нашим прогнозам, вполне может быть увеличен до 450–500 кредитных организаций. Тем самым будет охвачена большая часть российских банков.

Позже, изменив идеологию Дирекции, мы изменили подход к выбору каналов продаж и целевой аудитории. Работа с банками по-прежнему остается для нас ключевым направлением, но постепенно мы начинаем проникать в новые для нас сегменты рынка. Так, мы активно двигаемся в ритейл и стремимся взять на себя решение задач комплексной автоматизации оборота наличности в торговых сетях. Нам интересны в качестве заказчиков не только крупнейшие торговые сети, но практически любые розничные сетевые структуры или даже небольшие магазины с приличным ежедневным оборотом наличных.

Кроме того, недавно мы открыли для себя новый канал – дистрибуционные и субдистрибуционные партнерские продажи. В России за последние 15 лет сформировался «пул» региональных компаний, занимающихся сервисной поддержкой и продажей банковской техники. Специалисты этих компаний обладают как высоким уровнем технических знаний, так и умением продавать. Они могут работать с очень сложным технологическим оборудованием как на этапе продаж, так и постпродажного обслуживания. На сегодняшний день мы наладили сотрудничество с 96 партнерами по всей территории России. Как показала практика, наши расчеты были верными: передача поставок в руки региональных партнеров способствует быстрому росту продаж.

Таким образом, наши приоритетные задачи можно сформулировать следующим образом: совершенствование сотрудничества с банками как основное направление, построение взаимовыгодных отношений с ритейлерами и укрепление позиций в регионах при помощи сети наших партнеров, поддерживающих продажи и сервис на местах.

Кассиры Glory RZ-200 будут поставлены в офисы нового формата БИНБАНКа

ПЛАС: В чем заключаются ключевые преимущества кассовой техники и оборудования для обработки наличных, поставляемых компанией INPAS?

И. Морозов: У поставляемого нами оборудования есть лишь один недостаток – высокая цена. Дело в том, что продукция нашего партнера – корпорации GLORY – чрезвычайно качественна и, как следствие, не может быть по цене близка к продукции китайских производителей. Кроме того, GLORY ежегодно инвестирует значительные средства в разработку инновационных технологий, не говоря уже о производстве. Поэтому, с точки зрения технологических и функциональных возможностей, кассовое оборудование, предлагаемое компанией INPAS, заметно опережает конкурентов.

Следует отметить, что российские банки и ритейлеры к настоящему времени уже успели на практике убедиться в справедливости народной пословицы «скупой платит дважды» и стали отдавать предпочтение действительно качественной технике.

ПЛАС: Насколько востребованы сегодня российскими банками электронные кассиры с функцией cash-ресайклинга?

И. Морозов: На рынке появилось достаточно много электронных кассиров, производимых, например, компаниями CTS, NCR, CIMA. При этом я могу с уверенностью утверждать, что в предлагаемом нами ресайклере GLORY RZ-200 на сегодня реализованы такие функциональные возможности, которые пока отсутствуют в решениях наших конкурентов. Например, в RZ-200 реализована возможность валютообменных операций, внутренней самоинвентаризации без извлечения денег, кассетного депонирования и др.

Мы разделяем идеологию корпорации GLORY в том, что необходимо уже сегодня разрабатывать те решения, которые завтра понадобятся участникам рынка. (Вынос) Важно не просто откликаться на новые веяния, а создавать их самостоятельно за счет вывода на рынок новых технологических решений, о введении которых еще никто не думал. Рынок, как правило, на такие инициативы реагирует положительно.

ПЛАС: Какие модели сегодня являются наиболее востребованными в банках?

И. Морозов: Еще совсем недавно требования, предъявляемые к автоматизации налично-денежного обращения, позволяли оборудовать рабочее место кассира в банке, затратив 1500–2000 долларов. Сегодня же, с ужесточением требований Центрального банка и ростом уровня технической оснащенности и автоматизации, мы все понимаем, что необходимо потратить несколько десятков тысяч евро для того, чтобы полностью автоматизировать весь процесс работы с наличностью – от пересчета до сортировки. С учетом этих требований INPAS предлагает использовать сортировщики GLORY, например, 4-карманный сортировщик GLORY UW-500, который уже принят на вооружение Банком России. Более того, мы можем предложить банкам 8-карманные сортировщики GLORY UW-500 Long. Оборудование, аналогичное по сложности и производительности, производится пока что только еще одним японским производителем.

Что касается более простой техники, уверен, что через пять лет 2-карманные счетчики, которые сегодня являются наиболее популярным продуктом, станут таким же анахронизмом, как ультрафиолетовый детектор банкнот. Будущее за электронными кассирами, которые исключают необходимость прямого контакта персонала с наличными деньгами и заключают в себе целый комплекс для проверки банкнот на подлинность по ряду защитных признаков.

ПЛАС: Насколько сейчас востребованы машины для обработки монет?

И. Морозов: В настоящий момент линейка решений нашего вендора GLORY включает как сортировщики, так и упаковщики монет. При этом на российском рынке только компания INPAS может предложить клиентам технику для обработки массивов монет путем упаковки их в тубы. Потребность в этой технологии возросла с Приходом на рынок крупных торговых сетей. Безусловно, это направление интересно в первую очередь для ритейлеров.

С RZ-200 применяются различные типы сейфов – до CEN III (3-й класс, 40 мм)

Также наши японские коллеги недавно презентовали семейство оборудования Сash Infinity, которое позволяет обрабатывать потоки как банкнот, так и монет.

ПЛАС: Какие события и тенденции последних лет вы могли бы назвать знаковыми для рынка в целом и для Дирекции кассовой техники INPAS в частности?

И. Морозов: Можно выделить несколько событий, которые оказали серьезное влияние на развитие нашего бизнеса, а также на развитие Дирекции кассовой техники компании INPAS. Несколько лет назад специалисты корпорации GLORY начали переговоры с представителями ЦБ РФ об оснащении этого финансового регулятора новейшим кассовым оборудованием. В процессе переговоров было решено, что сортировщик GLORY UW-500 должен быть оснащен датчиками чтения спецпризнаков, разработанных Гознаком. В итоге компания GLORY совместно со специалистами INPAS произвели необходимый «апгрейд» оборудования. Со своей стороны, Гознак разработал с нуля и изготовил два специальных датчика, которые могли быть объединены с этой счетно-сортировальной машиной. В результате сортировальная машина UW-500 RGL, созданная нашими совместными усилиями, соответствует всем требованиям ЦБ РФ. Разумеется, ее стоимость заметно увеличилась, но это не помешало нам выиграть тендер Банка России в 2012 году.

Главным следствием этой победы стал переход нашей компании на качественно новый уровень. Во-первых, из обычного поставщика оборудования для обработки наличных INPAS превратился в поставщика Центрального банка РФ. INPAS доказал рынку, что в состоянии реализовывать очень сложные проекты, и продемонстрировал собственную бизнес- и финансовую состоятельность, поскольку проект изначально требовал серьезных инвестиций от исполнителя. Во-вторых, нам удалось создать оборудование, аналогов которому в нашем продуктовом портфеле до недавнего времени не было. Подтверждением наших успехов стало приглашение от ЦБ РФ к участию в очередном тендере в 2013 году.

Недавно мы также выиграли тендер Банка Русский Стандарт. По его результатам с INPAS был заключен договор на поставку 110 единиц сортировщика GLORY USF-300. С точки зрения функциональности он немного уступает UW-500 по производительности, но отличается более доступной ценой.

Победа в данном тендере для нас тоже стала неким прорывом, поскольку мы предложили Банку Русский Стандарт совершенно новое для рынка решение. При этом наши конкуренты предлагали в рамках тендера оборудование, аналогичное по спектру решаемых задач, однако качество и функциональность продукции GLORY и в этот раз обеспечили нам победу.

Еще одно значимое для нас событие – победа в тендере Уральского банка Сбербанка России. Этот банк одним из первых пришел к выводу, что, закупая дорогую качественную технику, можно сэкономить за счет отсутствия поломок, гарантированного выявления фальшивых банкнот и т. д. По итогам конкурса было решено оснастить банк счетно-сортировальными машинами GLORY USF-51. Хочу отметить, что из 800 двухкарманных счетчиков, закупленных Сбербанком России за последние полгода, 351 аппарат поставлен Дирекцией кассовой техники компании INPAS. Кроме того, в этом году мы выиграли тендер на поставку 30 электронных кассиров RZ-200 для БИНБАНКа.

Важно отметить, что после поставки оборудования мы продолжаем сотрудничество с банками по части сервисного обслуживания. Хотелось бы отдельно подчеркнуть, что Дирекция кассовой техники INPAS имеет возможность оказывать сервисную поддержку своим клиентам практически на всей территории России, в том числе при помощи наших региональных сервисных партнеров.

GLORY USF-300 практически не уступает UW-500 по производительности, но более доступен по цене

ПЛАС: Расскажите о перспективах дальнейшего развития вашего бизнес-направления.

И. Морозов: Дирекция кассовой техники INPAS планирует принимать активное участие в тематических выставках, конференциях, в частности, на сентябрь 2013 г. у нас намечена партнерская конференция в Екатеринбурге. Также нашим руководством на ближайшие два года поставлена цель достигнуть роста продаж в 30–35% ежегодно. Хочу отметить, что существует не так много сегментов рынка, в которых допустима постановка такой цели. А между тем по сравнению с 2012 г. наши показатели уже выросли на 96%. Помимо этого, мы планируем в дальнейшем активно развивать каналы продаж и особое внимание уделять ритейлу. Очевидно, что сейчас мы только в начале пути. Нам предстоит реализовать очень сложный и интересный проект.

Для развития трех каналов продаж нам необходимо постоянно обновлять и пополнять свой продуктовый портфель, в чем очень активно помогает наш вендор. Нам все чаще удается убеждать коллег из GLORY, что их инновационные разработки будут востребованы не только на японском, но и на российском рынке. Таким образом, с точки зрения роста объемов продаж и продвижения нового оборудования Россия постепенно становится ключевым рынком для компании GLORY. Безусловно, в ближайшие дватри года мы расширим линейку продуктов для наших региональных партнеров как в банковском, так и в ритейловом сегментах рынка.

Счетно-сортировальными машинами GLORY USF-51 оснащен Уральский банк Сбербанка России

ПЛАС: Планируете ли вы выход на новые территориальные рынки?

И. Морозов: Российский рынок, без преувеличения, обеспечит нас работой на много лет вперед, поэтому к расширению географии присутствия мы пока не стремимся. Наша цель – это качественный рост.

ПЛАС: Каковы ваши планы относительно сотрудничества с ритейловыми компаниями?

И. Морозов: Как для банков, так и для ритейлеров в современных реалиях отказ от ручной обработки наличных денег является главной задачей. Мы полагаем, что сейчас в торговом ритейле возможность роста продаж специализированного оборудования многократно выше, чем в банковском секторе. Это связано с тем, что банки уже в достаточной степени укомплектованы современной техникой. Прирост на этом рынке возможен только за счет замены старой техники и оснащения новых подразделений. В свою очередь, уровень автоматизации ритейла еще довольно низок, поэтому мы вправе ожидать здесь бурного роста продаж. По некоторым оценкам, количество рабочих мест кассиров в российском ритейле во много раз превышает общее число рабочих мест в банках страны.

В настоящее время мы активно ведем переговоры с X5 Retail Group, розничной сетью «Магнит», пытаемся наладить взаимодействие с сетью гипермаркетов «Ашан». Пока еще ни одна из сетей не готова инвестировать в инновационную кассовую технику. Хотя, по нашему мнению, учитывая объем выручки и оборот этих сетей, необходимые ресурсы для переоборудования имеются. Кроме того, мы заинтересованы в сотрудничестве с IT-интеграторами и разработчиками программного обеспечения, например, такими как «Кристалл Сервис» и «Сервис Плюс». Сейчас мы также ведем переговоры с рядом ВИНКов (вертикально-интегрированные нефтяные компании) и операторами независимых сетей АЗС, поскольку в этой сфере оборот наличных довольно высок. Мы уже запустили несколько пилотных проектов с компанией «Роснефть». Кроме того, мы ведем переговоры с компанией «Татнефть» о начале тестирования кассовой техники на АЗС. Несмотря на высокую конкуренцию, этот рынок представляется нам очень перспективным.

ПЛАС: Насколько охотно ритейлеры идут на сотрудничество в этом направлении?

И. Морозов: Существует определенный психологический барьер, который нам предстоит преодолеть. Дело в том, что оборудование рабочего места кассира в магазине сейчас обходится в 2000-3000, максимум 4000 евро. Достаточно сложно убедить ритейлера потратить в несколько раз больше средств на инновационную технику для оснащения такого рабочего места. Тем не менее сами торговые предприятия сейчас постепенно приходят к пониманию необходимости подобной автоматизации. Этому способствуют и требования к современному уровню обслуживания покупателей, и инкассаторские компании, которые после внедрения нашего оборудования имеют возможность упростить свои бизнес-процессы. В результате сокращаются издержки инкассаторов, самих ритейлеров, уменьшается риск приема фальшивых монет и банкнот. Остается только убедить ритейлеров в необходимости полного пересмотра и модернизации используемого оборудования. Для этого, конечно, необходимо реализовать хотя бы один пилотный проект. Мы уверены, что как только одна из крупных торговых сетей придет к фактической реализации такого проекта, то ее примеру последуют и все остальные ритейловые операторы. Помимо перечисленных выше преимуществ автоматизированное рабочее место кассира смотрится достаточно стильно и элегантно, что также может быть полезно для имиджа современной торговой сети.

Ритейлеры уже используют решения по автоматизации складских и логистических процессов. Например, используются терминалы сбора данных о товародвижении и складском учете, что тоже требует немалых инвестиций. Но при этом в крупных супермаркетах клиенты могут уходить без покупок, потому что им не хватает терпения отстоять длинную очередь в кассу. Очереди же возникают оттого, что доля ручного труда кассира в этом секторе по-прежнему невероятно велика. Также к этому можно добавить громадные убытки из-за приема фальшивых купюр. После проведения несложных подсчетов становится ясно, что инвестиции в новейшую кассовую технику очень быстро окупятся.

В заключение хочется отметить, что 2014 г. станет очень значимым для Дирекции кассовой техники INPAS. Мы планируем не только активно развивать новые направления деятельности, но и поддерживать уже сложившиеся партнерские отношения.


Читать полную электронную версию Журнал ПЛАС № 10 (197) 2013

Комментарии (0):

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные Пользователи


Читайте в этом номере:
обновить

а вы знаете, что...

… первый в США сервис мобильного банкинга был запущен Wells Fargo в 2002 г., но так как число пожелавших воспользоваться этой услугой ограничилось всего 2500 клиентами, банк вскоре убрал мобильный банкинг из списка своих сервисов?