Google+
Журнал Плас Плас Журнал http://www.plusworld.ru/
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5 Москва, 117218 Россия
+7 495 961 1065 http://www.plusworld.ru/upload/templates/logo_plus_ru.png
RSS RSS RSS RSS

В сухом остатке. Секвестр. Кадры и клиенты. Глобализация и direct sales

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)

10.08.2015 Количество просмотров 2747 просмотров

Какими тенденциями ознаменовались первые месяцы короткого российского лета? Кроме дождливой погоды, которую трудно назвать новым трендом, можно выделить еще ряд не менее очевидных, но гораздо более многозначных тенденций.

И одна из них – дальнейшее секвестрование банками своих ИТ-бюджетов на фоне по-прежнему труднопрогнозируемой экономической ситуации. Есть случаи, когда бюджеты на развитие ИТ-инфраструктуры, с началом ухудшения ситуации на рынке в конце 2014 года претерпевшие сокращение вдвое в рублевом эквиваленте, вновь подвергаются значительному секвестру. При этом руководство некоторых кредитных структур высказывается о необходимости «превратить ИТ-департаменты в прибыльные подразделения» либо выводит их сотрудников за штат. Как следствие – создаются условия для миграции ИТ-специалистов, включая менеджеров верхнего звена, из банковских структур. Один из свежих примеров тому – недавний уход из банка первого эшелона главы ИТ-департамента. Такое развитие событий вполне объяснимо. Еще не так давно большинство участников рынка ожидали, что, возможно, уже к лету нынешнего года экономическая ситуация станет менее напряженной и у банков будет повод хотя бы частично разморозить свои ИТ-бюджеты. К сожалению, этим оптимистичным ожиданиям не суждено было оправдаться на фоне вновь растущей волатильности рубля и снижающихся цен на нефть. В результате ряд крупнейших банков уже однозначно дали понять своим партнерам из ИТ-сектора, что не планируют такого шага как минимум в текущем квартале, а кто-то из них и вовсе приостановил закупки.

Отсутствие ожидаемого «просвета» дает знать о себе и в кадровой политике банков: сокращение специалистов набирает обороты, при этом в крупных структурах счет идет уже на сотни уволенных сотрудников.

А на фоне продолжающейся санации банковского сектора, проводимой ЦБ РФ (по неофициальным прогнозам – которые могут и сбыться, – порядка 200 банков, т. е. почти треть от оставшихся на рынке, имеют те или иные основания ожидать отзыв лицензии), можно прогнозировать, что согласно принципу Парето, 80% сегодняшних банковских клиентов со временем сосредоточатся в 20% кредитных организаций.

Следующий, хотя отнюдь не по значению, вопрос, который беспокоит сегодня главным образом банки среднего эшелона – необходимость срочного решения задач эмиссии карт НСПК «Мир». Пока речь идет об уравнении с несколькими неизвестными: по-прежнему не обнародованы, как минимум, ни правила, ни тарифы НСПК. Очевидно, что в таких условиях грядущая эмиссия российских национальных карт вызывает у будущих эмитентов целый ряд вопросов, большинство из которых остаются открытыми. Впрочем, согласно прогнозам заслуживающих доверия источников, банки смогут официально ознакомиться с тарифами и правилами новой системы уже в начале осени. При этом череда ко-бейджинговых проектов с целым рядом международных платежных систем свидетельствует, как минимум, о серьезности эмиссионных планов команды НСПК.


Согласно принципу Парето, 80% сегодняшних банковских клиентов могут сосредоточиться в 20% кредитных организаций


Еще одна острая тема в рамкам проекта НСПК – практическое выполнение новых требований Федерального закона № 161ФЗ, согласно которым возникают некоторые ограничения на реализацию банками проектов с предприятиями, получающими финансирование из федерального бюджета, если при этом используются карты Секвестр. Кадры и клиенты. Глобализация и direct sales Согласно принципу Парето, 80% сегодняшних банковских клиентов могут сосредоточиться в 20% кредитных организаций не НСПК. Моменты, касающиеся порядка предоставления клиентам-бюджетникам национальных платежных инструментов при получении заработной платы, пенсий, стипендий и социальных пособий, в законе прописаны не четко. Требования внушают коммерческим кредитным организациям понятные опасения грядущего передела рынка зарплатных и социальных проектов в пользу банков с участием государственного капитала, так как доля федеральных предприятий весьма велика, а сами они представляют одну из наиболее доходных клиентских групп.

Здесь нельзя не отметить, что процессы передела рынка банковской розницы как такового наблюдаются уже достаточно давно, и в регионах они явственно дали знать о себе еще год назад, когда клиентура закрывающихся банков мигрировала к их конкурентам. Сегодня же тотальное движение клиентов становится повсеместным явлением, в том числе для столичного рынка, где борьба за «чужого» клиента приняла самые острые формы, как среди банков, так и других участников платежного рынка, например, среди систем денежных переводов. Последние порой откровенно демпингуют, вынуждая конкурентов на ответные действия, что в итоге значительно снижает и без того сократившуюся маржу банка с перевода.

Аналогичные процессы, как уже отмечалось выше, наблюдаются и в плане кадров – ротация высококвалифицированных специалистов и топ-менеджеров также набирает обороты.

Другая тенденция этого лета подтверждает, что процесс глобализации продолжается, и создание Почтового банка, теперь уже, согласно последним прогнозам, в партнерстве с группой ВТБ, яркое тому доказательство. Планируется решить сразу несколько ключевых задач, в том числе создать при «Почте России» дочернюю компанию, которая купит 50% минус одну акцию Почтового банка, а также обеспечить подписание акционерного соглашения с группой ВТБ, в котором будут предусмотрены равные голоса участников по ключевым вопросам деятельности Почтового банка и передача операционного контроля над ним группе ВТБ. Предполагается, что группа будет иметь решающее слово при назначении менеджмента Почтового банка. Кроме этого, Минкомсвязи поручено определить размеры инфраструктурного платежа, который будет получать «Почта России» от работы новой структуры в 2016–2023 годах. В правительстве полагают, что платеж должен составлять не менее 47 млрд рублей, причем эта сумма должна включать плату за использование отделений «Почты России».

Между тем крупнейшие международные вендоры продолжают взятый ими еще несколько лет назад курс на direct sales в РФ.

Один из последних примеров этой тенденции – оптимизация компанией IBM своей партнерской сети в России. По мнению ряда экспертов, этот мировой вендор принял решение перейти на прямые договоры со своими крупнейшими заказчиками в РФ, среди которых Сбербанк России, Федеральное казначейство и ряд других. Забавно, что ряд деловых СМИ тут же поспешили выдать этот шаг за «реальное действие американских санкций», что даже при самом отдаленном рассмотрении не имеет (да и не может иметь) ничего общего с реальностью. При этом более чем очевидно – в случае, если бы речь шла об указке «сверху», IBM «запретили» бы работать не только и не столько с российскими партнерами, сколько с местными заказчиками, включая вышеперечисленные структуры. Однако ничего подобного не произошло.

На самом деле речь идет именно о миграции этого международного вендора на схему direct sales в России. В целом такой подход нельзя назвать абсолютно новой тенденцией. В частности, переход к данной практике среди крупнейших мировых поставщиков АТМ-оборудования на отечественном рынке в значительной степени уже произошел. В ближайшем будущем ожидается активизация подобных процессов и в сегменте POS-терминального оборудования и сервисов.

Данный тренд обусловлен рядом объективных причин. С одной стороны, в условиях необходимости оптимизации расходов крупные заказчики, включая кредитные организации, стремятся, по возможности, перейти на прямые договоры с поставщиками. Более того, известны случаи, когда при наличии таких договоров заказчики попросту отказывали вендору в их перезаключении на его партнерскую структуру, ссылаясь на букву закона и т. д.

Когда же речь идет о проведении тем или иным банком из числа крупнейших игроков рынка тендера на сервисное обслуживание, он по понятным причинам также заинтересован в «едином окне» в лице того или иного международного вендора и не стремится иметь дело с рядом небольших региональных российских компаний.

С другой стороны, практика direct sales отвечает текущим стратегиям крупных вендоров, которые они практикуют не только в России, но практически во всех странах своего присутствия. Так, приходя на новый для себя динамично развивающийся рынок, международная компания открывает там представительский офис и заключает партнерские соглашения с местными структурами, обладающими всеми необходимыми компетенциями и хорошо знакомыми со спецификой данного рынка, практикуя схему непрямых продаж (indirect sales). Благодаря этому вендор получает возможность без значительных инвестиционных рисков достаточно быстро расширить свое географическое присутствие на выбранном рынке, получить широкую клиентскую базу, а также выйти на сотрудничество с местными топовыми игроками. На следующем этапе экспансии, заняв прочные позиции на теперь уже ставшем достаточно развитым рынке, такая структура перестраивает свою стратегию в рамках концепции direct sales, предпочитая теперь работать с топовыми заказчиками напрямую. В результате она отказывается в крупных проектах от услуг местных партнеров, используя их помощь преимущественно для решения локальных логистических задач и обслуживания средних и мелких клиентов.

Такой подход вполне объясним – он позволяет вендорам получать максимум прибыли от крупных заказчиков. А в России, на фоне наблюдаемого за последние год-полтора резкого снижения маржинальности поставок, этот шаг порой становится просто необходим, поскольку позволяет вендорам сохранять приемлемый уровень доходов. Более того, в таких сегментах, как поставка эквайрингового оборудования и карт, сегодняшний уровень маржи просто не позволяет обеспечивать доходность проекта для всех участников классической цепочки «вендор – локальный партнер и т. д.». При этом, не отказываясь полностью от сотрудничества с местными партнерами, международные игроки по-прежнему имеют возможность не инвестировать значительные средства в развитие своей региональной сети.

В свою очередь, вновь приходящие на российский рынок вендоры сегодня изначально стремятся открывать здесь не представительские офисы, как это практиковалось ранее, а именно полноценные дочерние структуры (Legal Entity). Все это говорит о том, что отечественный рынок уже достиг соответствующей стадии развития, что не могло не найти отражения в стратегиях присутствующих на нем или только планирующих экспансию международных вендоров. При этом партнерам такого рода структур следует готовиться к развитию сценария, при котором вендор, несмотря на многолетнее плодотворное сотрудничество, выберет схему direct sales, и быть готовыми соответствующим образом диверсифицировать свой бизнес.

И наконец, новость последних дней, которая дает очередной повод предполагать правильность наших выводов о существующих трендах – принято и реализуется решение о начале прямых продаж на российском рынке еще одним игроком – уже хорошо известной в России компанией GRG Banking.

RG Banking. По какому бы сценарию ни развивались события, нельзя забывать, что банковский бизнес и платежная индустрия стремятся оставаться максимально стабильными и приносить прибыль в любых условиях. Значительная часть многочисленных подходов и инициатив, которые позволяют этого добиться в сегодняшних непростых условиях, будут рассмотрены 22–23 октября 2015 года на 7-м Международном ПЛАС-Форуме «Банковское самообслуживание, ритейл и НДО 2015». Обращаем ваше внимание – впервые за свою многолетнюю историю наше мероприятие соберет участников рынка на уникальной площадке московского Конгрессно-выставочного центра «Сокольники», объединяющего в себе самую современную инфраструктуру, соответствующую высоким мировым стандартам, и природу парка «Сокольники», исторического места отдыха москвичей и гостей столицы.

Особое внимание участников мероприятия будет уделено совершенствованию наличного денежного обращения (НДО), включая дальнейшее развитие существующей инфраструктуры обработки денежных средств, систем самообслуживания, обеспечивающих эффективный доступ граждан к наличным средствам и их использованию. Будет сделан анализ наиболее интересных бизнес-кейсов, перспектив развития и трансформации филиальных сетей банков в новой экономической ситуации, продвижения новых моделей обслуживания клиентуры, внедрения форматов отделений следующего поколения, концепций их автоматизации и рассмотрен целый ряд сопутствующих задач. Подробнее об октябрьском ПЛАС-Форуме читайте на с. 76 этого номера.


На фоне резкого снижения маржинальности поставок переход на direct sales порой становится просто необходим


Приглашаем спикеров и вендоров к участию в мероприятии!

Продолжается онлайн-регистрация на участие в ПЛАС-Форуме!


Читать полную электронную версию ЖУРНАЛ ПЛАС № 8 (219)

Комментарии (0):

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные Пользователи


Читайте в этом номере:
обновить

а вы знаете, что...

… предоплаченные платежные карты возникли как платежный инструмент в середине 1990-х гг., и первыми из них были карты Electronic Benefits Transfer (EBT) в США, на которые заменили ранее выдаваемые нуждающимся бумажные продовольственные сертификаты?