курс цб на 23.03:
57.636
62.2699
Лента новостей

Программы лояльности для держателей банковских карт

Количество просмотров9 просмотров
Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Как повысить эффективность программ лояльности, сделав их интересными для клиента и выгодны- ми для участников?
Сергей Беляев, руководитель департамента программ лояльности и CRM ЛАНТЕР (Группа Компаний ЛАНИТ)

Большинство посетителей торгово-сервисных предприятий так или иначе становятся участниками раз- личных программ лояльности и владельцами соответствующих карт. При этом во время повторного посещения торговой точки карты лояльности у них часто не оказывается под рукой: клиенты далеко не всегда вникают в суть программы и с легким сердцем избавляются от накопившегося в бумажнике «лишнего» пластика.

По данным недавнего исследования од- ной из аналитических компаний, в течение 2013 года 53% российских потребителей прекратили участие как минимум в одной программе лояльности, при этом весомые аргументы для принятия такого решения имелись только у 7%.

Очевидно, что и для банков, и для ТСП выпуск карт лояльности, которыми не пользуются либо наличие которых никак не влияет на рост продаж, оказывается абсолютно неэффективным занятием. Можно ли в принципе повысить эффективность программ лояльности, сделать их интересными для клиента и выгодными для всех участников, и если да, то как это сделать?

Ключевые цели программ лояльности банков и ритейлеров

Программы лояльности
И для банков, и для ТСП выпуск карт
лояльности, не влияющих на рост
продаж, – абсолютно неэффективное
занятие

Говоря о банковских программах лояльности, мы в первую очередь подразумеваем программы для владельцев карточных продуктов банка. Однако в программу лояльности в обязательном порядке также должны быть включены все прочие продукты и услуги, предоставляемые банком. Ключевая роль карточного бизнеса при построении программы лояльности обусловлена лишь более высокой частотой взаимодействия с держателями карт, чем с прочими клиентами банка.

Можно выделить три основные цели банка в рамках реализации программ лояльности:

  1. Повышение остатков на счетах и транзакционной активности;
  2. Привлечение и удержание клиентов;
  3. Кросс-продажи других банковских продуктов.

Если детализировать эти основные цели в зависимости от приоритетов банка, их окажется в 2–3 раза больше. Можем также рассматривать и дополнительные цели, такие как сбор аналитической информации о клиентах и улучшение скоринговых моделей; продвижение услуг банка и др. Однако основных целей все равно будет три.

Для того чтобы выявить точки пересечения программ лояльности банка и ритейлеров, следует понять, каковы основные цели программ, предлагаемых ТСП, вне зависимости от сферы их деятельности, в их числе:

  1. Снижение оттока;
  2. Повышение среднего чека;
  3. Повышение маржинальности покупки;
  4. Повышение частоты покупок;
  5. Привлечение новых клиентов.

При построении программы лояльности банк находится в заведомо выигрышном положении по сравнению с ритейлерами, поскольку все его клиенты уже идентифицированы. Многие из них всегда носят карту с собой, другие достают ее из ящика стола дважды в месяц, чтобы снять зарплату, – но она есть у всех клиентов, и все они пользуются картой.

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.




В рубриках:
Журнал ПЛАС №4 (203) 2014

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *