курс цб на 23.09:
57.6527
69.0737

Ingenico. Made in Russia

17 августа 2012 16:17 Количество просмотров202 просмотра

О сегодняшних трендах на рынке платежных терминалов, стратегическом видении путей его развития в условиях трансформации клиентских запросов и российском рынке как «точке роста» для производителя платежных решений журнал «ПЛАС» побеседовал с исполнительным вице-президентом по региону EEMEA Жаком Бером (Jacques Behr) и Павлом Александровым, генеральным директором компании «Инженико Платежные Системы» – дочернего предприятия Ingenico в России.

ПЛАС: Г-н Бер, в начале нашей беседы поделитесь, пожалуйста, своим видением ключевых тенденций российского и мирового рынка POS-терминального оборудования? Как вы оцениваете перспективы его развития? Какие стратегии и политики участников рынка являются доминирующими в этом процессе?

Ж. Бер: Начну с того, что двадцать лет назад, когда я впервые пришел в этот бизнес, в мире существовало около двух десятков производителей POS-терминалов. Обычно, когда происходит слияние конкурентов, это означает, что на рынке не хватает места для роста всех его участников. Здесь уместно привести известную аналогию с львами в клетке: если их кормить, все будет хорошо, но если перестать – они начнут поедать друг друга.

За последний десяток лет, в итоге процессов слияний и поглощений, компании Ingenico и VeriFone консолидировали рынок POS-терминалов. Так, за прошедшее время мы приобрели такие активы как Sagem, MoneyLine, Telesincro, Fortronic в Англии и ряд других. В течение этих же 10 лет компания VeriFone проводила аналогичную политику: она поглотила Lipman, Microcom и т. д. О чем свидетельствуют эти процессы? На мой взгляд, о том, что мировой рынок POS-терминального оборудования расширяется недостаточно быстро, и крупным игрокам не хватает места. Отмечу, что сегодня в мире осталось очень мало развивающихся рынков: европейский и американский рынки уже насыщены и относятся к развитым, и реальные перспективы роста и расширения остаются, по сути, лишь на рынках стран БРИКС. В то же время я не вижу поводов испытывать какие-либо опасения в плане того обстоятельства, что из крупнейших игроков на мировом рынке POS-терминалов сегодня остались только VeriFone и Ingenico. Такая ситуация сложилась естественным путем, по объективным экономическим причинам, и не является результатом чьей-либо агрессивной стратегии. Кроме того, консолидация рынка стала в определенной мере результатом гонки инвестиций в R&D. Если вы хотите извлекать из этих инвестиций прибыль, вам нужно расширять рынок, если же рынок не растет, вы сокращаете инвестиции в R&D. Ingenico, например, инвестирует в это направление от 7 до 10% прибыли, и это неизменно обеспечивает нам значительные конкурентные преимущества.

На мой взгляд, сегодня задача лидеров рынка состоит в окончательном укреплении своих позиций, чтобы иметь возможность инвестировать средства в будущее собственного бизнеса и индустрии в целом – и это, прежде всего, инвестиции в R&D. Так, мы регулярно запускаем новые продукты, поддерживая имидж инновационной компании и при этом постоянно развиваясь вместе с рынком. Здесь особо хочу отметить совместный проект Ingenico с Apple, запущенный в 2011 году. В 2010 г. компания Apple обратилась к нам за помощью в разработке и создании единого платежного решения, которое было бы функционировало магазинах Apple и было бы совместимо с iPhone, и мы с энтузиазмом взялись за реализацию этого проекта. Идея заказчика состояла в том, чтобы избавиться от очередей и кассовых аппаратов в точках продаж и внедрить схему, когда ассистент встречает покупателя, помогает ему выбрать нужный товар и тут же, на месте, оплатить его с помощью карты. Совместными усилиями специалистов Apple и Ingenico эта идея была успешно реализована на практике.

Таким образом, сегодня мы ведем инновационную деятельность, выходя за рамки своей линейки оборудования, стремясь к тому, чтобы клиенты воспринимали нас не только как поставщика готовых решений, но и как партнера, к которому можно обратиться с новой идеей. Именно в таком ключе мы работаем с компаниями Visa, PayPal, Google – для них мы являемся звеном их value chain, «цепочки создания ценностей», и помогаем им воплощать в жизнь новые решения. Именно поэтому развитие направления R&D является для нас приоритетным.

Я всегда подчеркивал, что Ingenico – не просто производитель платежных терми- налов. Наша компания прежде всего обеспечивает безопасность и непрерывность бизнеса, а оборудование лишь необходимый для этих задач инструмент. Сегодня участники рынка окончательно убедились, что непрерывность бизнеса и безопасность стоят дорого, при этом нам всем – и производителям, и клиентам – необходим творческий, инновационный подход к вопросам повышения безопасности. Мы работаем на рынке платежей, а это особая сфера, принципиально отличная от той же мобильной связи или любой другой сферы бизнеса. Для любого торговосервисного предприятия (ТСП) POS-терминал, по сути, является входной точкой его доходов, его денег, и поэтому он должен работать на порядки надежнее и безопаснее, чем, скажем, телефон или персональный компьютер. Неработающий телефон можно выключить и заменить, терминал же должен быть надежным на все 100%. Поэтому суть нашей стратегии развития сегодня заключается не столько в том, чтобы производить оборудование, сколько в том, чтобы, выпуская качественное, инновационное и безопасное оборудование, завоевывать доверие клиента.

И это нам удается: Ingenico за последние 30 лет приобрела репутацию компании, заслуживающей доверия. Во многом наши клиенты предпочитают терминалы Ingenico не из-за цены (ведь они, наверное, могут найти оборудование и дешевле, особенно учитывая сегодняшнюю активность азиатских производителей) – но потому, что доверяют нам. В нашем бизнесе отношение и поведение клиента на 80% зависит от доверия к бренду и только на 20% – от характеристик самого оборудования, учитывая современную тенденцию к минимизации различий в функционале таких решений, выпущенных разными производителями. Именно поэтому мы каждый год инвестируем около 100 миллионов евро в R&D, при этом в структуре затрат при запуске нового продукта 60% составляют стомость оборудования и R&D, и 30–40% – затраты на обеспечение безопасности решения и его сертификацию.

Принципиальное значение мы придаем и обеспечению устойчивого роста компании. Не будет роста – свернется направление в R&D, не будет R&D – наша продукция перестанет отвечать запросам клиентов. Поэтому мы постоянно изыскиваем возможности для роста и приобретаем по всему миру компании, обладающие теми или иными необходимыми компетенциями и ресурсами. Точно так же поступает и VeriFone.


ПЛАС: Как изменились за последнее время запросы клиентов: ТСП, банков, розничных торговых сетей? Каким образом эти изменения отражаются на стратегии и политике Ingenico?

Ж. Бер: Мы производим прекрасно зарекомендовавшую себя, надежную и инновационную продукцию, но знаем, что сегодня этого уже недостаточно. На этом фоне мы серьезно задумываемся над возможностями расширения самой области применения POS-терминалов. Так, мы активно продвигаем на рынке концепцию превращения терминала из точки оплаты в пункт предоставления услуг: мы можем подключить наше устройство к Интернету, добавить мультимедийный цветной сенсорный монитор, мультимедиа-приложения и т.д. Тем самым мы существенно изменим и саму схему отношений ТСП с покупателем: конечно, он может продолжать традиционно использовать POS-терминал для оплаты товаров и услуг, но может пойти и дальше, например, продавать с его помощью дополнительные услуги, использовать различные приложения, интегрировать мобильные и бесконтактные платежи. Для этого мы можем предоставить необходимые инструменты, условия и собственные разработки в области приложений, чтобы наши заказчики могли выстраивать новое качество отношений со своими клиентами.

Если говорить о банках, то и они могут получать дополнительный доход, предлагая ТСП дополнительные услуги и приложения. Для банков это вопрос стратегический, так они могут укрепить свои отношения с ТСП и сделать их более прибыльными. И сегодня мы предоставляем им все инструменты, позволяющие предлагать ТСП не просто терминалы, а пакеты услуг, способствующие повышению лояльности и укреплению отношений.

В ситуации с крупными розничными сетями все обстоит несколько иначе. Для них на первом месте стоит простая, дешевая и эффективная инфраструктура, которую мы им обеспечиваем. Однако у них есть и другие потребности. Так, крупные ритейлеры работают с большим количеством торговых точек, у них разветвленные сети магазинов, часто в нескольких странах или даже на нескольких континентах, и для них остро стоит вопрос унификации платежных решений. Крупный ритейлер стремится создать единообразно организованную инфраструктуру обслуживания клиентов, включая прием платежей. Получив такую единую систему, они получают возможность сократить издержки, снизить цены, повысить прозрачность всех своих операций. Унификация платежных решений для ритейлера выгодна еще и тем, что позволяет работать с одним эквайером, воплощая заветную мечту всех крупных ритейлеров. Дело в том, что они хотят работать не с одним-двумя эквайерами в каждой стране, а иметь одного глобального эквайера. Разумеется, это идеальная модель, но сегодня этот идеал выглядит вполне достижимым. Хотя подобной системы на рынке пока еще не существует, но мы уже активно работаем с такими крупными розничными сетями как METRO, Apple, Needle, с McDonalds над ее созданием. И постепенно создаем глобальную розничную сеть такого рода. Решение этой задачи мы видим в создании централизованной системы процессинга (сбора и обработки) розничных транзакций на стороне Ingenico с последующей отправкой данных эквайеру. (Речь в данном случае не идет о процессинге платежных транзакций, которыми традиционно занимаются специализированные процессинговые компании.) Сегодня мы уже работаем по такой схеме с ритейлерами в нескольких странах мира, в частности, в Великобритании, Ирландии, Франции, Италии, Испании и Австралии, а также в Германии, т.е. мы уже можем сгруппировать разные магазины в разных странах на единой централизованной платежной платформе.

Еще одна большая проблема розничных сетей – проблема интеграции в одном платежном решении различных способов оплаты – по карте, через систему электронных денег, через web-сайт/интернет-шлюз, с помощью мобильного телефона и т. п. Сегодня для каждого способа существует свое отдельное платежное решение, но именно это и является для подразделений IT и финансов настоящей бедой. Проблема многоканальности платежной инфраструктуры для ритейлеров очень серьезна, поэтому они уже давно интересуются, сможем ли мы предоставить им единую платежную платформу – одну для всех магазинов, web-сайтов, мобильных покупок и киосков конкретной торговой сети, с единой отчетностью и единой обработкой транзакций. К сожалению, в ближайшем будущем окончательного решения этого вопроса не ожидается, поскольку эти три сегмента – офлайн-магазины, интернет-банкинг и мобильные платежи – всегда развивались достаточно автономно, имели различных эквайеров, и их пока невозможно объединить физически в рамках единой платежной инфраструктуры. Однако и здесь некое решение проблемы уже намечается. Так, сегодня мы говорим, пока, правда, на уровне идеи, о некоем платежном портале, который дал бы ритейлеру возможность подключать разные каналы сбыта к «одному окну», а затем передавать информацию разным эквайерам. Дело в том, что, по нашим оценкам, проблема многоканальности для ритейлеров становится все серьезней, особенно на фоне появляющихся в последнее время новых каналов генерации транзакций.

ПЛАС: Каковы были цели и задачи создания дочерней компании Ingenico в России – «Инженико Платежные Системы», если рассматривать их через призму последних тенденций развития рынка? Не является ли решение об открытии «дочки» в России закономерным следствием того, что российский рынок POS-терминалов из развивающегося перешел в категорию развитого, для которого у многих вендоров характерно изменение модели работы через «indirect sales» на создание и работу через «legal entity»? 

Ж. Бер: Начну с того, что речь в данном случае идет о классическом бизнес-кейсе. Мы приобрели активы нашего российского дистрибьютора. Из 40 наших дочерних компаний во всем мире порядка двух третей были изначально, «по происхождению», локальными дистрибьюторами эквайрингового оборудования. Определенное время Ingenico была компанией среднего по мировым масштабам размера и не имела возможности напрямую инвестировать средства на региональных рынках, поэтому работала с местными дистрибьюторами. Эта схема имеет свои плюсы, и так начинают свою деятельность на новом для них рынке практически все компании: им легче быть представленными через местные структуры, у которых есть знание специфики странового рынка, его особенностей, конкурентной ситуации и т.д. Однако настает момент, когда рынок становится более развитым, и схему приходится менять – или приобретать местную компанию, или создавать с нуля новую. Каковы мотивы покупки собственного дистрибьютора? Во-первых, потому что он успешен. Во-вторых, потому что у вас хорошие отношения. И в-третьих – ради оптимизации цен, поскольку с приобретением дистрибьютора устраняется посредническое звено. Но все это разумно лишь в том случае, если вы верите в будущее рынка этой конкретной страны.

Случай с «Инженико Платежные Системы» – именно из этого числа. Мы обоснованно полагаем, что российский рынок будет испытывать динамичный рост на протяжении ближайших 5 лет. И именно поэтому нам необходимо было принципиально изменить бизнес-модель для этого рынка, усилив на нем свое присутствие.

При этом мы должны были помочь своему дистрибьютору развиваться. И лучшим выходом здесь виделась его полная интеграция в состав Ingenico, поскольку сегодня необходимо активно работать над новыми продуктами и приложениями.

Российский рынок для нас – интересное и масштабное начинание. Во-первых, он велик по своим объемам, а во-вторых, подобно рынку Бразилии, по сути, находится в самом начале развития и является гораздо более динамичным, чем рынки европейских стран. У рынка России нет длительной истории платежных технологий, и поэтому здесь отсутствуют такие препятствия, как «20 лет работы по другим правилам» и т.п.

При этом мы прекрасно осознаем, что не являемся лидером на российском рынке. Однако сегодня мы бросаем вызов существующему лидеру, и это для нас очень важно и интересно. Оценивая свои реальные перспективы здесь, мы полагаем, что сможем за следующие 2–3 года увеличить свою долю рынка в 2–3 раза. В рамках такой стратегии в июне 2012 года мы открыли собственное производство в России. И это само по себе является свидетельством того, что мы в нее верим.

П. Александров: Глобальная цель Ingenico – стать ближе к клиенту. Поэтому объединение в России ARCOM group с Ingenico полностью соответствует этой цели. ARCOM group, как локальный партнер, много лет успешно работавший с российскими клиентами, во многом лучше и тоньше знает потребности рынка, специфику отношений игроков, а также перспективы тех или иных продуктов в плане их реальной востребованности. Со своей стороны, Ingenico усиливает нашу команду имеющимися у этой международной структуры уникальными компетенциями, консалтингом, интеллектуальной инженерной поддержкой по определенным платформам и направлениям. Изначально команда ARCOM group была сильна прежде всего своей клиентоориентированностью и компетентностью, быстрой реакцией на запросы рынка и, конечно же, своими решениями, эффективность которых была проверена временем. Нашими специалистами был выполнен полный комплекс работ по подготовке и внедрению решений по приему карт для крупнейших гипермаркетов и сетевых магазинов России, автозаправок, театральных касс и многих других торгово-сервисных предприятий. Мы оказывали качественные услуги по технической поддержке, ремонту POS-терминального оборудования Ingenico, обучению платежным технологиям специалистов для более 200 банков.

После объединения с Ingenico уровень компетентности наших специалистов стал еще выше, процессы обмена опытом ускорились. С появлением же собственного производства Ingenico в России наши возможности в плане реакции на запросы рынка также значительно расширятся. Поэтому мы смотрим в будущее с обоснованным оптимизмом.

ПЛАС: Не могли бы вы подробнее рассказать об открытии производства Ingenico в России? Идет ли речь о производственных мощностях полного цикла или о так называемой отверточной сборке?

П. Александров: В конце 2011 года начались работы по организации производства POS-терминального оборудования в Российской Федерации. Это решение, с одной стороны, было продиктовано не только экономической целесообразностью, но и, как уже отметил Жак Бер, верой в перспективы российского рынка. С другой стороны, этот шаг был вызван желанием стать еще востребованнее и популярнее на этом рынке, быть ближе к клиенту, наглядно продемонстрировать им свою большую эффективность и компетенцию. Были разработаны и утверждены технические условия производства, получены необходимые согласования и сертификаты.

Россия – пятая страна в мире, в которой Ingenico запустила производство своей продукции. И, конечно же, речь не идет об «отверточной сборке».

Россия – пятая страна в мире, в которой Ingenico запустила производство своей продукции. И, конечно же, речь не идет об «отверточной сборке». Завод JABIL в Тверской области оснащен современными высокотехнологичными производственными линиями, позволяющими собирать сотни тысяч единиц оборудования в год по всей продуктовой линейке Ingenico. При этом возможности производства настолько гибкие, что позволяют подстраиваться под требования рынка –как по количеству выпуска, так и по конфигурациям и ассортименту. Отдельно хочу подчеркнуть, что вся выпускаемая продукция соответствует высоким стандартам качества и безопасности, и это не модели «экономкласса», а самое современное платежное оборудование нового поколения, построенное на платформе Telium-2. По оценкам экспертов, на сегодняшний день это самые быстродействующие POS-терминалы в мире. 

Ж. Бер: Как известно, качество любого продукта зависит от квалификации и возможностей производителя. Наша политика такова, что мы отдали производство на аутсорсинг, но предоставляем производителю все необходимое и контролируем качество выпускаемой продукции. Особо отмечу, что мы не занимаемся OEM-производством. Только два наших продукта производятся по OEM-схеме (в частности, IPA 280, который производится на Тайване, а мы лишь поставляем к нему платежное ПО). В остальных случаях мы самостоятельно разрабатываем продукт, а далее предоставляем спецификации и необходимый инструментарий компаниям Jabil или Flextronix, с которыми у нас налажено сотрудничество и на которых мы можем положиться как на надежных, проверенных партнеров. Так, эти компании, в частности, прекрасно справляются с поставкой комплектующих. Большинство комплектующих для нашей продукции поставляется из Японии, и надо отметить, что в 2011 году, после известных событий с цунами и АЭС, нам не пришлось останавливать производство: партнеры оперативно нашли других поставщиков и при этом не повысили цену. 

Признаюсь, что мне очень нравится деловая культура Ingenico. Мы – инженерная компания, где инженеры умеют нешаблонно мыслить. Наш принцип в R&D – не гнаться за немедленной прибылью. Мы знаем, что если хотим оставаться успешными через 3 года, то инвестировать в R&D нужно уже сейчас. Кроме того, наш принцип в выпуске любого продукта – никогда не жертвовать качеством ради сроков. Нашему руководству и нам всем очень важно качество, т.к. от него зависит имидж, который мы создавали на протяжении 30 лет и которым не собираемся рисковать ради «быстрых денег». Одна из наиболее важных позиций в нашем продуктовом портфеле – это операционная система, т.е. платформа, и я считаю, что в этой сфере мы лидируем: нас копируют многие наши конкуренты, а значит, здесь мы более чем успешны. Мы очень амбициозная компания и претендуем на положение лидера как в области технологий и инноваций, так и в плане удовлетворения потребностей наших клиентов. Поэтому мы никогда не идем на компромисс в вопросах качества выпускаемого оборудования, ведь это наше главное преимущество.

ПЛАС: Какие еще новые направления, кроме производства, планируется развивать в России? Каковы в целом планы компании на ближайшее и среднесрочное будущее на этом рынке? 

П. Александров: Конечно, мы и далее будем наращивать свое присутствие в России и развивать ООО «Инженико Платежные Системы» как центр компетенции. Создание новейших программно-аппаратных решений, их внедрение и сопровождение всегда были для нас ключевыми направлениями деятельности. Интересен и показателен наш проект с сетью гипермаркетов Ашан, в ходе которого мы впервые в своей практике внедрили инновационное оборудование Ingenico с «захватом» электронной цифровой подписи. Мы также расширили географию своего присутствия. В этом году открыли свой центр по разработке программных продуктов на Урале, осуществляем внедрение ряда проектов в странах ближнего и дальнего зарубежья. Выполняемые нами качественные услуги по комплексному техническому обслуживанию POS-терминальных сетей способствуют быстрому развитию нашего бизнеса – за два последних месяца у нас появилось 9 новых клиентов. В ближайшей перспективе мы предложим наши решения на вертикальных рынках.



В рубриках:
Журнал ПЛАС № 6 (182) 2012
Лента новостей
Журнал ПЛАС № 6 (1 ...
Регуляторы ЦБ объявил о начале санации Бинбанка
21 сентября 2017 13:29
Количество просмотров 205 просмотров
Технологии iOS 11 будет доступна 19 сентября с 20:00 мск
19 сентября 2017 19:57
Количество просмотров 312 просмотров
Мероприятия Новые разработки на BIS Summit 2017
19 сентября 2017 12:01
Количество просмотров 195 просмотров
Мероприятия II CryptoBazar Pre-ICO Day в Москве
19 сентября 2017 11:01
Количество просмотров 174 просмотра
Банки и МФО Nordea уйдет с российского рынка?
19 сентября 2017 09:31
Количество просмотров 172 просмотра
Регуляторы ЦБ снизил ключевую ставку до 8,5%
15 сентября 2017 13:34
Количество просмотров 344 просмотра
Регуляторы Банкиры будут отвечать имуществом?
15 сентября 2017 10:51
Количество просмотров 216 просмотров
Банки и МФО Куда уходят VIP’ы?
14 сентября 2017 12:24
Количество просмотров 338 просмотров