Третье дыхание Diners Club.

В 2001 году российской франчайзинговой компании Diners Club, Russia исполнилось 6 лет. По мнению на-ших аналитиков, которые со вниманием относятся к деятельности платежных систем в России (как между-народных, так и российских), летом 2001 года произошла очередная смена рыночной бизнес-стратегии ком-пании Diners Club, Russia. Уже второй раз со дня ее создания были пересмотрены бизнес-ориентиры, на-правления развития бизнеса компании, а также отношения с партнерами. О причине произошедших пере-мен, а также о дальнейших планах развития компании в интервью журналу “ПЛАС” рассказывает вице-президент Diners Club, Russia Максим Белов.

ПЛАС: Не могли бы вы дать оценку состояния бизнеса компании Diners Club, Russia к лету 2001 года?

: Надо сказать, что за шестилетний срок существования компании было сделано очень многое. Как вы знаете, ее становление и развитие состояло, условно говоря, из двух основных этапов, каждый из кото-рых характеризовался определенным направлением стратегии бизнеса и темпами его развития.

Первый этап начался в середине 1994 года. Именно тогда прошли первые переговоры с Diners Club Interna-tional, на которых российская сторона инициировала интерес по ведению бизнеса Diners Club International в нашей стране. На ведение переговоров о создании структуры Diners Club в России, на получение согласия со стороны Di-ners Club International, а также на непосредственное формирование компании ушло больше года. В апреле 1995 года в банке “Империал” была создана инициативная группа по созданию российского отделения ком-пании. И в декабре 1995 года франчайзинговая компания Diners Club, Russia была зарегистрирована.

За это время был утвержден бизнес-план на развитие российского франчайзинга, подробно рассматриваю-щий вопросы организации эквайринга, эмиссии карт, описывающий целевые группы, набор “карточных” продуктов и так далее. На его базе Diners Club International и принимала решение о выдаче лицензии рос-сийскому отделению. Был выбран производитель программного продукта, а также набрана первая команда специалистов. Можно сказать, что на этом закончился первый этап ее развития.

Интересно отметить, что первым руководителем российского отделения стал Игорь Липанов, в прошлом – вице-президент “Кредо-банка” (реализовавший в банке программу пластиковых карт и курировавший этот проект). Напомню, что именно “Кредо-банк” выпустил в 1991 году первые карты Visa на российском рынке. Особенно актуальным назначение Липанова выглядело в свете того, что один из соучредителей российской франшизы, одновременно и ее расчетный банк – “Империал” – будучи универсальным, ко времени открытия Diners Club, Russia собственной карточной программы не имел. Это позволило банку сосредоточить все усилия на развитии бизнеса Diners Club в России.

В конце 1996 года в компании происходят первые перестановки в кадровом составе топ-менеджеров. Новым руководителем компании становится один из ее совладельцев, президент банка “Империал” Сергей Родио-нов. Была сформирована новая команда специалистов, выращенная из кадров компании.

Следующий, второй этап развития компании, длившийся с начала 1996-го по осень 2001 года, можно оха-рактеризовать как этап активного развития бизнеса.

ПЛАС: Что было сделано компанией за этот период? Каких она добилась результатов?

М. Белов: В феврале 1996 года между Diners Club International и российской компанией было подписано со-глашение о сетевом участии, которое дополнялось также соглашением об использовании торговой марки Diners Club. Одно из наиболее важных событий произошло в конце 1997 года – тогда российское отделение получило от Diners Club International эксклюзивные права на эквайринг. И чуть позднее российское отделе-ние заключило агентское соглашение с UCS – эквайринговой компанией с 30-летним стажем – по техниче-скому обслуживанию эквайринговой сети UCS. Именно с этого момента UCS является одним из крупнейших партнеров Diners Club по ведению бизнеса. Кстати, UCS начала заниматься эквайрингом карт Diners Club International в 1969 году, когда был подписан договор с советской компанией “Интурист” о приеме карт в некоторых ресторанах, гостиницах и магазинах Москвы и Ленинграда, – задолго до создания российского франчайзинга.

Все время своего существования российская компания вела очень активную деятельность по привлечению банков к сотрудничеству – эмиссии и/или эквайрингу. И в настоящее время число банков-эмитентов карт Diners Club уже достигает 17. При этом наиболее тесные отношения сложились у нас с такими банками, как “Славянский банк”, Альфа-банк, Банк Москвы, Импекс-банк, Мастер-банк и Тэмбр-банк. В тот же период был создан первый совместный продукт – выпущена первая ко-брэндовая карта с элитным московским клубом “Монолит”. Компания учреждает туристическую фирму Diners Club Travel, которая обеспечивает полный комплекс туристических услуг держателям карт DC. Некоторое время спустя она из подразделения Diners Club, Russia выделяется в самостоятельную структуру.

Большой плюс в том, что, несмотря на кризис 1998 года и обвал большинства российских системообразую-щих банков, среди которых были и банки-партнеры компании, Diners Club, Russia сумела сохранить всю свою клиентуру, ни на минуту не прекращая прием и обслуживание карт на всей территории России. При этом в разгар финансового коллапса компания сумела добиться того, чтобы каждый держатель ее карты смог в итоге сохранить свои деньги. А впоследствии все держатели смогли перевыпустить карты в новых банках бесплатно.

Несмотря на то, что последствия кризиса негативно отразились на бизнесе большого числа банков, компа-ния смогла привлечь еще большее число держателей карт. В частности, весной 1999 года Славянский банк и Тэмбр-банк приступили к выпуску нового продукта Diners Club – локальной карточки. Она представляла собой несколько усеченный вариант традиционной карты компании, который принимался только на территории России, в то же время перечень клубных услуг, оказываемых ее держателю, был сокращен лишь незначительно (в частности, карточка не обеспечивала международной страховки при выезде за рубеж). Локальная карта была намного доступней традиционной по стоимости обслуживания, за счет чего карточный продукт Diners Club, Russia стал более привлекательным для банков, позволив им реанимировать зарплатные проекты с солидными фирмами, используя локальную карточку наряду с картами других международных и российских систем.

Реализуя этот проект, компания продемонстрировала определенную гибкость в столь резко меняющихся условиях российского рынка. Более того, с его помощью она провела своеобразный маркетинг на российском рынке своих элитных продуктов, “нагруженных” дополнительными услугами, и работу с коммерческими торговыми точками.

Уже в 2000 году наметилось оживление российского карточного рынка, заинтересованность в карточных продуктах появилась как у банков, так и у физических лиц. Diners Club, Russia тут же среагировала на изме-нение ситуации, введя более мягкие сублицензионные соглашения для банков, разработав и предложив но-вые пакеты тарифов и дополнительных услуг, а также проведя активную экспансию эквайрингового бизнеса в регионах (пермский и новосибирский филиалы банка “Славянский”, банки Санкт-Петербурга). В результате предпринятых компанией усилий уже к концу 2001 года ожидаемый уровень эмиссии составил более 12 тысяч карт.

В том же 2000 году компания реализовала несколько интересных проектов. К примеру, благодаря поддерж-ке компании Diners Club, Russia и Федерации профессиональных гольфистов впервые в ежегодном чемпио-нате по гольфу среди держателей карт Diners Club, проходившем в Дубаи, приняла участие команда из Рос-сии. Тогда же заработала программа “Мир скидок”: держателям любых карт Diners Club предоставлялись довольно существенные скидки – от 2 до 15% – в магазинах, ресторанах, салонах красоты, ювелирных салонах и стоматологических клиниках, принимавших эти карточки к оплате.

Однако свое отрицательное влияние кризис 1998 года на компанию все же оказал. Именно по причине кри-зиса показатели по оборотам торговой сети оказались несколько ниже ожидаемых, поскольку въезд в Рос-сию иностранных туристов и бизнесменов резко сократился, а цены в торгово-розничной сети снизились.

Более того, справедливости ради стоит сказать, что в последнее время развитие компании вполне могло бы идти более интенсивным путем. К примеру, мы считаем, что наши банки-партнеры вели недостаточно ак-тивную работу с торговыми точками. И, говоря откровенно, прирост торговых точек, в которых принимают-ся карты компании, на начало текущего года оказался несколько ниже ожидаемого нами.

Однако тот факт, что компания взяла курс на развитие сотрудничества, расширение эквайринговой сети     и повышение уровня сервиса, помог компании сохранить самые теплые и наиболее продуктивные отноше-ния с компанией UCS – одной из немногих компаний, технологически способных обслуживать крупные гос-тиницы и сетевые торговые точки. Очень активные переговоры Diners Club, Russia вела со Сбербанком РФ, Газпромбанком, Росбанком и Внешторгбанком – все это крупные банки с широкой сетью филиалов и отде-лений. В настоящее время договоры с ними находятся в стадии активной проработки.

Все это дает сегодня основания с уверенностью констатировать, что вторая команда топ-менеджеров свои задачи по развитию бизнеса выполнила.

Лицензия, полученная от Diners Club International, была продлена на очередной срок в феврале 2001 года. Эту дату можно считать и окончанием второго периода в жизни компании. Я считаю, что сейчас наступил третий период развития нашей компании. Результатом его будут расширение спектра услуг, более тесная работа с банками-лицензиатами и т. д.

ПЛАС: По нашим сведениям, летом прошлого года компания разработала и стала внедрять новую страте-гию своего присутствия на российском рынке. Каковы ее основные отличия от предыдущей?

М. Белов: Действительно, летом 2001 года руководство Diners Club, Russia решило пересмотреть стратегию развития своего бизнеса. И теперь этот процесс идет по новому, более эффективному направлению. Тем бо-лее что потенциал у компании есть, и, как мы считаем, неплохой.

Так, последние несколько месяцев компания начала активизировать свой эквайринговый бизнес. В послед-нее время работа с торговыми точками заметно активизировалась, что тут же положительно сказалось на объеме торговых оборотов. Компания взяла курс на работу с торговыми точками не через банки-лицензиаты, как это было раньше, а напрямую. Нами проводятся обучение сотрудников торговых точек, встречи с руководителями, договоренности о дисконтных программах разного рода и так далее.

Тактика работы с банками-партнерами будет меняться существенным образом. Банки будут не просто при-влекаться к сотрудничеству путем подписания сублицензионных договоров. Теперь с каждым из них будет вестись индивидуальная работа по эмиссии и эквайрингу. А именно, за каждым из вице-президентов Diners Club, Russia, а их 4 человека, закреплена определенная группа банков. И с каждым из банков ведется персо-нальная работа: утверждаются бизнес-планы, планы эмиссионного и эквайрингового бизнеса, оказывается посильная помощь в реализации различных индивидуальных проектов (ко-брэнды, зарплатные проекты и т. д.), ведь далеко не у всех есть опыт работы с элитными карточками. На базе Diners Club, Russia организова-но обучение всех желающих банковских специалистов.

И, пожалуй, самое интересное: существенно расширить бизнес мы планируем за счет разработки ко-брэндовых проектов. Они всегда были интересны как банкам, так и держателям карт. В качестве примера я бы хотел привести выпущенную недавно совместную карточку Diners Club International и WellCare Interna-tional – компании, круглосуточно предоставляющей экстренную помощь, включающую в себя услуги по безопасности, юридическую и медицинскую помощь. Держатель карты “Diners-WellCare”, помимо уже су-ществующих клубных скидок по карте, получит также существенные скидки на услуги компании WellCare.

С начала декабря 2001 года можно приобрести еще одну совместную пластиковую карточку – “Diners Club International – Intourist”, выпущенную в соответствии с условиями совместной программы “Весь мир в одной карте” ВАО “Интурист” и Diners Club, Russia. Держателю карты “Diners Club International – Intourist” будет предоставлена скидка в 7% на огромный пакет услуг туристической компании – деловые поездки по России и за рубеж, оформление виз, аренду автомобилей во всех странах, индивидуальное сопровождение, обуче-ние за рубежом и многое другое.

С недавних пор реализован еще один ко-брэнд: “Славянский банк” выпустил карту Diners Club International совместно с автосалоном “Обухов-автоцентр”, официальным дилером концерна Volvo. Держатели таких карт могут купить в автосалоне автомобиль Volvo со скидкой в 1000 долл., а также получить льготы на тех-ническое обслуживание своих автомобилей. В ближайших планах Diners Club, Russia – организация еще нескольких, как столь же крупных, так и более локальных ко-брэндов. Стоимость этих совместных карт пока не изменится – они будут выдаваться по тра-диционной цене. Планируются также совместные проекты с компаниями “Аэрофлот” и “Mercury”. Не забыты и непосредст-венно клубы. Так, в дополнение к уже реализованным ко-брэндовым программам с клубами “Монолит” и “Баскервиль” мы работаем над созданием аналогичного проекта вместе с боулинг-клубом “Самолет”.В общей сложности к началу 2003 года мы собираемся создать до 10 новых ко-брэндов.

ПЛАС: К каким показателям компания Diners Club, Russia планирует прийти, реализуя все перечисленные направления новой стратегии?

М. Белов: К концу 2002 года планируется довести эмиссию до 25 тысяч карт. Параллельно с этим мы соби-раемся увеличить количество торговых точек до 9-10 тысяч. Но нас интересует не только количественный прирост, а также улучшение обслуживания карт в существующей эквайринговой сети.

ПЛАС: Некоторое время назад руководство компании продекларировало, что намеревается сделать выпуск кредитных карт одним из существенных направлений. В каком состоянии находится сейчас эта часть бизне-са компании?

М. Белов: Ситуация складывается следующим образом. До недавнего времени почти 90% карт, выпускае-мых на Западе, были кредитными. В настоящее время большинство западных держателей предпочитает пользоваться более дешевыми дебетовыми карточными продуктами. В России ситуация несколько иная. По-тенциальные держатели кредитных карт в России не имеют кредитной, да и просто банковской истории, то-гда как на Западе кредитная история складывается десятилетиями. Ситуацию осложняет и несовершенное российское законодательство. И в итоге получается замкнутый круг – банки отказывают клиентам в креди-тах, а они, соответственно, не могут заработать кредитную историю. И мы пытаемся этот круг разорвать. Главным партнером компании Diners Club, Russia в этом выступает “Славянский банк”: около 10% выпус-каемых им карт – кредитные. Получить кредиты на карты в настоящее время могут руководители крупных западных компаний, имеющих в банке счет, под гарантию этих компаний. Также получить кредит на карточку могут люди, имеющие воз-можность продекларировать свои доходы. Аналогичная программа разрабатывается компанией с Банком Москвы. И мы надеемся заинтересовать ею остальные банки-сублицензиаты.