АТМ АЛЬЯНС – новый партнер Diebold Nixdorf.
Синергия в масштабах России
Алексей Каминский
директор по продажам банковского департамента
компании Diebold Nixdorf
+7 495 739 2300
dieboldnixdorf.com
Денис Кучаев
генеральный директор «АТМ АЛЬЯНС»
8 800 200 6232
+7 925 272 7722
kuchaev@atm72.ru
Как известно, в 2016 году компания Diebold, один из крупнейших мировых производителей систем банковского самообслуживания, сообщила об успешном завершении сделки по приобретению концерна Wincor Nixdorf за 1,8 млрд долларов. Данный шаг нашел свое отражение, в том числе, в партнерской стратегии объединенной компании Diebold Nixdorf на всех рынках ее присутствия, включая Россию. Так, в октябре 2018 года новым партнером Diebold Nixdorf стала компания АТМ АЛЬЯНС, дистрибьютор банковского и кассового оборудования, а также онлайн-касс ведущих производителей федерального масштаба, имеющая развитую сервисную инфраструктуру по всей территории России. О деталях и перспективах нового партнерства, его значении для бизнеса участников, а также о своем видении текущей рыночной ситуации рассказывают директор по продажам банковского департамента компании Diebold Nixdorf Алексей Каминский и генеральный директор АТМ АЛЬЯНС Денис Кучаев.
Алексей Каминский: ключевые критерии выбора

В свое время компания Wincor Nixdorf проделала большую работу по выходу на российский рынок и завоеванию на нем прочных позиций. В свою очередь, объединенная компания Diebold Nixdorf сделала ставку на дальнейшее наращивание своего присутствия в России, включая расширение числа местных партнеров и развитие такой стратегически важной для себя бизнес-составляющей, как сервисное направление. Поскольку рынок систем банковского самообслуживания довольно узок, выбор партнеров международными вендорами всегда ведется самым тщательным образом с детальным просчетом совместных действий на несколько лет вперед. Сделанный нами выбор в пользу сотрудничества с компанией АТМ АЛЬЯНС был обусловлен в том числе и тем, что при широком спектре направлений деятельности, большом географическом покрытии и мощной распределенной сервисной инфраструктуре у этой компании не было ярко выраженного партнера-вендора из банкоматной сферы.

Компания АТМ АЛЬЯНС уже более десяти лет работает на рынке сервисного обслуживания банковского оборудования и глубоко понимает рынок. Специализируясь на работе с кассовым оборудованием и POS-терминалами, она имеет очень хороший сервисный кейс со многими российскими банками.

Последнее обстоятельство крайне важно для Diebold Nixdorf, ведь мы искали партнера, который имеет тесные взаимоотношения с банками, располагает значительными сервисными контрактами (в настоящее время на обслуживании АТМ АЛЬЯНС – более 350 тыс. объектов по всей стране) и наконец, зарекомендовал себя надежным исполнителем, который умеет нести обязательства перед заказчиками.

В течение полугода со стороны нашей материнской компании проходил серьезный скрининг комплайенса, тщательнейшим образом осуществлялся своеобразный «микроаудит» бизнеса, финансового состояния.

Ключевыми факторами при выборе АТМ АЛЬЯНС в качестве партнера стали профессиональный подход к процессу планирования, доскональное знание специфики бизнеса и своей клиентской аудитории. Даже на самом старте работ между нашей командой и командой партнера установилось очень хорошее взаимопонимание.

В свою очередь, для АТМ АЛЬЯНС было не менее важно получить в качестве глобального партнера вендора, который на текущий момент является одним из лидеров рынка, имеет проверенную технологию, а также практикует прозрачную, комфортную и понятную модель партнерства.
Сотрудничество с АТМ АЛЬЯНС обеспечит рост продаж аппаратных решений и ПО Diebold Nixdorf
Партнерство позволит компаниям получить ряд преимуществ. Так, например, АТМ АЛЬЯНС существенно расширит свой модельный ряд, а Diebold Nixdorf получит эффект присутствия в целом ряде российских регионов.

В сотрудничестве с АТМ АЛЬЯНС компания Diebold Nixdorf рассчитывает в том числе на увеличение продаж как аппаратных решений, так и программного обеспечения. Так, в недалеком будущем нами планируется запустить в России целый ряд проектов на платформе наших систем мониторинга и управления сетями устройств самообслуживания ProView и ProFlex.

Высокий уровень подготовки наших разработчиков подтверждается тем, что вся российская софтовая команда работает на совместных проектах панъевропейской компании, участвуя в проектах в России, Польше и Чехии. В ближайшее время нами будет проведена сертификация специалистов АТМ АЛЬЯНС, а также оказана поддержка в отношении пресейл-ресурсов. Как известно, любая новая технология требует инвестиций – временных, людских и так далее, и благодаря слаженной совместной работе можно будет серьезно продвинуться по целому ряду направлений.

Кроме того, как я уже отмечал, принимая решение о партнерстве с АТМ АЛЬЯНС, мы учитывали и еще одно важное соображение: как известно, любой компании всегда необходим сильный резерв, особенно это важно в российских условиях. На рынке нередко происходят непредвиденные события, когда, например, какой-либо конкретный поставщик начинает испытывать определенные затруднения. В этих условиях наличие еще одного канала продаж – без сомнения, надежная диверсификация рисков для Diebold Nixdorf.

И на текущий момент благодаря своей партнерской политике компания Diebold Nixdorf чувствует себя комфортно с имеющимся набором партнеров.
Ключевыми факторами при выборе АТМ АЛЬЯНС в качестве партнера стали профессиональный подход к процессу планирования, доскональное знание специфики бизнеса и своей клиентской аудитории
Денис Кучаев: партнерство через призму рыночных тенденций

Как известно, в настоящее время высокую активность в плане покупки систем самообслуживания и заинтересованность в сервисной составляющей сохраняют в основном российские банки с участием государственного капитала. Ряд коммерческих банков стремятся использовать кастомизированные модели, например, банкоматы с мультимедийными мониторами большого размера.

При этом заказчики становятся все более требовательными, их отличает хорошее понимание ценовой конъюнктуры и качества сервисного обслуживания. Они интересуются всеми деталями, вплоть до себестоимости того или иного оборудования, и требуют адекватную в своем понимании цену.

Совершенно уверенно можно говорить о том, что Россия на текущий момент – один из самых требовательных европейских рынков, где используется наибольшее количество современных финансовых технологий. Высокая динамика развития рынка вынуждает компании следовать установленным здесь жестким правилам. Так, например, западные бренды сегодня чувствуют заметный прессинг со стороны производителей из Юго-Восточной Азии, причем речь уже идет не только о ценовом демпинге, но и конкуренции качеством. Наблюдается тренд на максимальное использование банкомата не просто как средства для внесения или снятия денег, но и предоставления дополнительных сервисов, в том числе лицам, не охваченным банковскими сервисами. Банки сегодня заинтересованы в том, чтобы максимально вовлечь клиентов и использовать каждый банкомат как еще одну точку продаж.

Банкоматная сеть – это не только затраты, но и отличный способ взаимодействовать с заказчиком. Например, коммерческие банки, сети которых разбросаны по регионам, реализуя зарплатные проекты, активно используют банкоматы для кросс-продаж других банковских продуктов.

При всем при этом стоимость сервисного обслуживания банкоматного оборудования в России значительно ниже, чем в Европе, в среднем один к четырем. Компании, предоставляющие сервисные услуги, выживают исключительно за счет существенно меньшей маржинальности.

Компания АТМ АЛЬЯНС предоставляет хороший сервис всегда, вне зависимости от масштаба бизнеса клиента, и прежде всего мы умеем работать с «тонким» клиентом, т. е. с клиентом, отдающим сервисное направление на аутсорсинг. Для нашего партнера Diebold Nixdorf крайне важно, чтобы будущий потенциальный партнер обладал именно такими качествами. Ведь в случаях, когда «родное» сервисное подразделение клиента по каким-либо причинам не может оказывать услуги по обслуживанию поставленного оборудования этого вендора, очень важно быть уверенным, что данный вопрос будет полностью закрыт профессиональным партнером, который умеет работать с банками.
Происходит «вымывание» старых банкоматов и замещение их устройствами нового поколения, включая ресайклеры
Не случайно последние несколько лет возрастает спрос на использование современных систем мониторинга и управления сетями ATM. Количество запросов на такого рода комплексные программные продукты и реализацию соответствующих пилотных проектов растет год от года, о чем мы можем судить и по собственной клиентской аудитории.

Несмотря на то что территория России велика и отечественный рынок банковского оборудования несоизмеримо больше, чем европейский, представляется очевидным: рано или поздно он начнет стагнировать. И уже сегодня одним из трендов становится замена устаревшего оборудования на новое. Происходит «вымывание» старых банкоматов и замещение их устройствами нового поколения, в том числе с функцией ресайклинга.

На этом фоне качественное обслуживание банковского оборудования любых типов, хорошо организованная сервисная инфраструктура и система складов запчастей позволяют успешно осуществлять программы в рамках любой trade-in-модели.
Инновационный ресайклинговый
банкомат CS 4020 оснащен NFC-ридером и сканером QR-кодов
Инновационный ресайклинговый банкомат – С4020. Премьера на ноябрьском ПЛАС-Форуме

14–15 ноября на юбилейном 10-м ПЛАС-Форуме «Банковское самообслуживание, ритейл и НДО 2018» компания Diebold Nixdorf впервые в России представила инновационный ресайклинговый банкомат С4020.
Компактная модель с понятным и удобным интерфейсом и продуманной эргономикой отлично дополнит линейку банкоматов C4040 и C4060. Дизайн устройства выполнен в стиле нового Hi-Tech. Банкомат-ресайклер нового поколения оснащен Encrypted Touch Screen с функцией шифрования данных, модулем RM4 с депозитной кассетой увеличенной емкости (до 4 тыс. листов). Валидатор купюр позволяет распознавать все машиночитаемые признаки, установленные Банком России, а также считывает и сравнивает серийные номера купюр. Устройство самообслуживания в том числе поддерживает функционал «черных списков купюр», что позволяет идентифицировать лицо, пытающееся внести в него фальшивую купюру, и изъять последнюю для дальнейшего разбирательства.

Банкомат оснащен NFC-ридером и сканером QR-кодов. Отсутствие картридера, в свою очередь, позволяет значительно сократить время обслуживания клиента и повысить безопасность использования банкомата, т. к. злоумышленникам просто некуда устанавливать скимминговые устройства. Также у модели отсутствует чековый принтер, что позволяет существенно снизить количество сервисных FLM-выездов.

Большая депозитная кассета позволяет значительно увеличить межинкассационный цикл банкомата. Если рекорд переинкассации банкомата с предыдущей версией модуля составлял 487 дней, то для обновленной модели этот период, согласно некоторым расчетам, может увеличиться до двух лет.

Новый банкомат-ресайклер будет востребован в точках, отличающихся небольшими площадями для установки и с минимальной нагрузкой. Особо перспективными местами в этом отношении являются торговые центры, где свободная площадь является постоянной проблемой. Кроме того, благодаря своим небольшим размерам такие банкоматы не будут «мозолить глаза» посетителям. В свою очередь, заказчики перестают воспринимать банкомат в качестве некой «железной коробки» и используют его как элемент дизайна помещения. Для многих банков важно, чтобы банкомат органично встраивался в общий дизайн отделения или торгового молла, олицетворяя банк с digital-инновациями и финансовыми технологиями.
Алексей Каминский: ставка на кастомизацию оборудования

Еще одна тенденция – кастомизация банкоматного оборудования. Сегодня небольшие европейские банки регулярно и в большом количестве заказывают нестандартные (отличающиеся дизайном корпусов и различного рода демонстрационными возможностями) банкоматы. В Бельгии у компании Diebold Nixdorf функционирует демонстрационный центр, где можно увидеть такие кастомизированные модели. Они не слишком ощутимо отличаются от базовых цен, которые мы предлагаем, например, в России, но если клиенту нужны эксклюзивные решения – это вполне реализуемо. Например, представители из Испании заказали банкомат в стиле iPhone. Почему, казалось бы, консервативная отрасль, которая реализует стандартный бизнес-инструментарий, стала обращать внимание на то, как это воспринимается заказчиком? Потому что предоставление к услугам клиента современной техники, которая дает ему массу новых возможностей, демонстрирует ему, что банк продолжает инвестировать в собственное развитие. А это для любого клиента хороший знак, который убеждает его в правильности сделанного выбора в пользу данной кредитной организации!
Денис Кучаев: сервисная модель. Аутсорсинг vs самостоятельное сопровождение

Несмотря на то что банкомат – надежное устройство, которое при должном сервисном обслуживании работает гораздо дольше установленного производителем расчетного периода, рано или поздно оно нуждается в сервисном обслуживании или замене на более новые современные модели, отвечающие самым последним требованиям, в том числе в части обеспечения безопасности. Некоторые банки с небольшими банкоматными сетями зачастую пытаются экономить, отказываясь от услуг сервисных компаний, или изначально не желают отдавать свои сети на аутсорсинг, полагаясь на собственных специалистов и используя модель, получившую название self-maintaining – самостоятельное сопровождение устройств. Небольшие банки полагают при этом, что их сервис, состоящий из нескольких штатных инженеров, будет быстрее реагировать и обслуживать устройства.

Тем не менее сегодня тенденция кардинально меняется – все больше участников банковского сектора осознают, что каждый должен заниматься своим делом, и переходят на аутсорсинг сервисного обслуживания банковского оборудования, делегируя эти задачи специализированным сервисным компаниям.
Diebold Nixdorf
+7 495 739 2300
dieboldnixdorf.com
«АТМ АЛЬЯНС»
8 800 200 6232
+7 925 272 7722
kuchaev@atm72.ru
Задать вопрос компании