Big Data для факторинга. Часть 1

Схема проста безыскусностью: выкуп краткосрочной дебиторской задолженности на горизонте до 180 дней. В результате растет объем продаж, ускоряется оборачиваемость денежных средств, устраняются кассовые разрывы. Строже оценивается платежеспособность покупателей поставщика, вдумчивей страхуются риски.

Банки обожают транзакционность – револьверные деньги прозрачных контрактов. Игрокам полагаются пристальный интерес и оправданная забота. Рассмотрим участников факторингового рынка в Big Data перспективе. Среди птиц продвинутых полетов выделяются шесть устойчивых кластеров:

Ястреб – денежный кластер с большим портфелем, наибольшая маржа и операционная прибыль. Поставки осуществляются редко. Лояльны.

Ласточка – молодые маленькие компании, высокая прибыль, быстро и успешно адаптируются под рынок.

Стриж – динамичный рост финансовых показателей. Специфический маленький сегмент. Маржа низкая, лояльность низкая.

Гусь – массовый сегмент компаний со стабильными финансовыми показателями. Старые проверенные временем компании.

Воробей – ограниченный сегмент с низкими и нестабильными финансовыми показателями. Маленький портфель и прибыль.

Кондор – большие компании, много клиентов, большой поток денег. Трудное финансовое состояние без перспектив. Активно пользуются факторингом, существенная операционная прибыль.

Повысим до предела разрешающую способность «банковского микроскопа» при разбивке игроков на группы и подборе целевых воздействий.

Целевые кластеры

Ястреб – лучший клиент, активен и подвижен, чувствует себя на рынке отлично. Много пользуется факторингом. Суммы большие, поставки редкие. От них наибольший заработок и не слишком много хлопот. Зависимы – у многих есть центры принятия решений (ЦПР). Лоялен к факторингу.

• Более важны удобство и надежность сотрудничества, чем его цена. Цену повышать только за счет эшелонирования поставок!
• Политика активного удержания. Пенетрация достаточно высока. Сохранение взятого темпа и глубины сотрудничества.
• Обеспечить постоянную консультационную поддержку, реагировать быстро, вести себя предельно открыто и честно.
• Индивидуализация отношений: исключительно личный менеджер и круглосуточная поддержка, аналитические отчеты по рынкам.
• Продвижение других продуктов среди клиентов кластера. Большие остатки на счетах свидетельствуют о запасе денег.
• 

Кондор – большие старые компании с развитым бизнесом со многими контрагентами. Большой поток денег. Завязаны в сети и оптовые поставки, частые поставки, большой оборот. Однако налицо отрицательный финансовый результат. Неповоротливые, инертные на рынке. Особенности технологии и бизнеса: ограниченный срок годности товара и многочисленность контрагентов предусматривают активное использование факторинга, которым широко пользуются. Большой портфель, дают много операционной прибыли. Считают деньги, сорвать куш на себе не дадут. Лояльность относительная, серьезно загружают банк работой.

• Хоть у клиента проблемы – обязательства он старается выполнять. Большой портфель и высокая прибыль по нему. Политика удержания, притом что, скорее всего, нелоялен. Клиенту сложно поменять банк – надо останавливать бизнес.
• Зрелая опытная «дойная корова», умеет торговаться, следует выторговывать сотые доли процентов.
• Разрабатывать новые горизонты негде – компании выжимают везде, чтобы повысить свою финансовую эффективность.
• Использовать распространенный бизнес клиента для привлечения новых клиентов.
• Увеличение пенетрации в операциях клиента, при этом углубленный просчет рисков.
• Не делать резких движений, показывать стабильность обслуживания, повышать клиентские впечатления, обслуживать в последнюю очередь – генерирует наибольшее количество поставок при низкой цене.

Перспективные кластеры

Ласточка – молодые небольшие мобильные компании. Приспособлены к рынку, угадывают отраслевые тренды, умеют зарабатывать деньги и показывать отличный финансовый результат. Достаточно лояльны к банку, перспективны, чаще без центра принятия решений (ЦПР).

• Поиск новых точек сотрудничества. Предложение новых продуктов.
• Консультационная помощь в оптимизации финансовых потоков.
• Пристальный мониторинг – могут как вырасти, так и сорваться. Помощь в расширении рынка контрагентов.
• Плотнее работать, чаще встречаться, стать финансово-кредитным советником, поощрять обращения за консультациями.

Гусь – старые, знакомые, заплывшие жиром компании. Массовые. Стабильные на рынке и в финансовом положении. Мало дебиторов (1–2). Бизнес небольшой, проверенный, неспешный, надежный. Лояльность невысокая. Консервативны и опытны, умеют работать с банками, не дают на себе заработать.

• Дойное стадо. Предоставить надежный, комфортный продукт, позволяющий закрепить status quo. Новое развитие и динамизм затруднены.
• Завоевание клиента, расширение сотрудничества. Постоянная работа по отслеживанию и повышению лояльности.
• Повышать использование лимитов под давлением роста ставок за недоиспользование.
• Выставлять повышенные требования к размещению средств до востребования в обмен на текущие ставки.

Стриж – быстрый, юркий, динамичный. Скорый рост результатов, зарабатывает за счет оборотистости и скорости. Однако у самого денег мало, на счетах остатки небольшие, маржа низкая. Быстрый рост объясняется низкой базой. Лояльность невысока. Скорость превалирует над ценой потребляемых услуг.

• Увеличивать лояльность. Клиент имеет потенциал к увеличению сотрудничества. Пока клиент идет вверх – ловить его волну.
• Учитывать и использовать сезонность бизнеса. Работать в противофазе – в сезон давать пониженные ставки, чтобы в следующем сезоне гарантированно быть банком первого выбора.
• Максимально быстрая работа с клиентом с ориентацией на будущий рост. Обслуживание в первом приоритете.
• Возможен риск, связанный с невысокой эффективностью бизнеса клиента. Финансовая стабильность – слабое место. Быстро взлетел – быстро опустился.
  Работать над повышением маржи.

Неперспективные кластеры

Воробей – небольшой, слабый. Нестабильный финансовый результат, маленький портфель. Доход для банка незначительный. Портфель у клиента больше, чем выручка от продаж (согласно финансовым документам): дебиторская задолженность и манипулирование с отчетностью. Посредническая и сервисная деятельность. Отсутствие товарно-материальных запасов и средств производства. Будущее клиента под вопросом – нежизнеспособен в условиях рыночных отношений. Вынужденно лоялен – другие банки финансировать не готовы.

• Не вкладываться в клиента. Работа в рутинном режиме. Максимально понизить приоритет обслуживания. Вытеснять из банка.
• Удешевлять и оптимизировать процессы работы с клиентом. Оптимизировать защиту интересов банка против интересов клиента.
• Тщательно контролировать, чаще мониторить, не устанавливать высоких комиссий и не требовать повышения использования лимитов.

Следует обратить внимание на топ-4 отраслей факторинга, дающих 91% при-
были:

• Торговля непродовольственными товарами – 36,50% – развивать, т. к. много Гусей, Кондоров, Стрижей и Ястребов;
• Строительство – 13,65% – ограничивать Воробьев, т. к. велика вероятность дефолтов, искать Ястребов;
• Продукты питания, торговля – 14,47% – развивать, т. к. много Кондоров, достаточно Гусей, Ястребов – добавить.
• Поставка, производство оборудования – 11,48% – «темная лошадка» – наблюдать, работать с Гусями и Ястребами.

Рекомендации для банка

Учитывая, что проведенная кластеризация показала:

• высокую степень устойчивости;
• хорошую предсказательную силу;
• отделение кластеров друг от друга,

необходимо внедрить полученную кластеризацию:

• отмаркировать клиентов в системе согласно введенным птичьим обозначениям;
• произвести горизонтальное деление команды клиентских менеджеров и подразделений поддержки по кластерам;
• начать мониторинг лояльности клиентов факторинга в разрезе кластеров.

Также следует изменить процессы обслуживания:

1. Установить приоритетность поставок клиентов в зависимости от эффективности работы с банком:

1-й приоритет: Ястребы (чтобы платили больше, ведь могут) и Стрижи (чтобы стали лояльнее);

2-й приоритет: Гуси и Кондоры, хотя, если требуют низкую ставку – настаиваем на 3-м приоритете (Гусям – обязательно);

3-й приоритет: Ласточки и Воробьи.

2. Внедрить тарифную сетку с ранжированием стоимости поставки в зависимости от скорости желаемого обслуживания:

1-й эшелон: проводка за 2 часа – в первую очередь продавать Ястребам (ценят качество) и Стрижам (признательны за скорость);

2-й эшелон: проводка за 4 часа –
Ласточки (компромисс скорости за компромиссную цену);

3-й эшелон: проводка за 24 часа (фактически за 8 рабочих часов) – Гусям (жадные, пусть ждут), Кондорам (крупные, не торопятся), Воробьям (ради них не стоит напрягаться, все равно не уйдут, а если и уйдут – тем лучше);

3. В пределах кластеров выровнять показатели:

• отследить клиентов с заниженной маржой и установить задачу на повышение до средней по кластеру;
• выявить клиентов с большим количеством поставок и провести переговоры о снижении частоты или повышении цены / снижении приоритета обслуживания;
• спрогнозировать периоды, когда клиентам не нужны деньги в силу сезонности, найти возможности заставить взять факторинг, смягчив его размещением средств банка на счетах клиента до востребования.

Обучить подразделения поддержки знанию основ кластеризации клиентов факторинга. Нацелить на скоростное обслуживание Ястребов и Кондоров.

Снизить нижнюю границу привлечения клиентов на факторинг с 10 до 6 млн рублей, тщательнее следить за использованием лимитов, установить поправочные коэффициенты на загрузку лимитов менее 10, 30 и 60%.

Кстати, пернатые существуют 100 млн лет и насчитывают 10 400 видов, что вдвое больше, чем видов млекопитающих. Так что нам есть чему поучиться у птичек!

Продолжение материала читайте в первом номере журнала «ПЛАС» за 2019 год!