ИНПАС: новые задачи первого российского PSP
Как превратить эквайринг в прибыльный бизнес?


О ключевых трендах развития российского эквайрингового бизнеса и о той роли, которую начинает играть на нем принципиально новый вид участника – Payment Service Provider, – журнал беседует с Андреем Пелиным, директором по продажам PSP компании ИНПАС, выступившей первым в России федеральным платежным сервис-провайдером.

Андрей Пелин
Директор по продажам PSP
компании ИНПАС
ПЛАС: Ваша оценка ситуации на российском рынке безналичных платежей на начало 2018 года? Насколько остро сегодня стоит проблема прибыльности торгового эквайринга в сегменте СМБ и микробизнеса?
А. Пелин: Последние несколько лет рост сегмента безналичных платежей в РФ демонстрирует хорошие темпы, о чем, в частности, свидетельствует и статистика ЦБ.
По данным Банка России, если в третьем квартале 2016 года россияне 3385 млн раз оплатили покупки картами в точках продаж, то в третьем квартале 2017 года этот показатель составил уже 4677 млн. Таким образом, частота использования карт в точках продаж выросла за год на 38%.
Основными драйверами рынка выступают банки, предлагающие клиентам широкий спектр привлекательных платежных продуктов с самыми разнообразными дополнительными сервисами, такими как кэшбэк и различные программы лояльности и т. п., призванные стимулировать эмиссию карт и их активное использование. Для конечного потребителя оплата банковской картой становится не только более удобной, но и зачастую более выгодной, чем расчет с торгово-сервисным предприятием наличными. Как результат – сокращается доля платежей с использованием наличных денег, а также число операций снятия наличных в банкоматах.
В то же время, если говорить о прибыльности торгового эквайринга, то здесь не так все однозначно. Сегодня эквайринговое обслуживание является частью пакетного предложения банков для ТСП и рассматривается как одна из составляющих некоего коробочного решения, которое может включать в себя ведение расчетного счета, выдачу кредитов (например, под кассовый разрыв), инкассацию и т. п. При этом нередки случаи, когда торговый эквайринг сам по себе приносит банку нулевую прибыль, а основная маржинальность работы с ТСП обеспечивается другими сервисами, входящими в описанный пакет.
Для нужд интернет-магазинов и курьерских служб предлагается IRAS 900K – полноценная мобильная онлайн касса, которая позволяет принимать к оплате наличные и банковские карты. Портативное устройство внесено в Госреестр ККТ РФ и соответствует требованиям 54-ФЗ.
Однако такая схема по понятным причинам работает только в случае крупных розничных сетей и оказывается неэффективной при обслуживании предприятий СМБ и, в особенности, микробизнеса.
Не случайно именно в небольших магазинах шаговой доступности сегодня можно столкнуться с отсутствием приема безналичных платежей. Причина очевидна – такого рода бизнес банкам-эквайрерам в большинстве не слишком интересен. При оборотах в пределах 150 тыс. рублей в месяц комиссия за эквайринговое обслуживание просто не покрывает расходов банка на закупку и установку POS-терминального оборудования. Не говоря уже об операционных затратах на привлечение, ведение, обучение и дальнейшее техническое сопровождение таких небольших клиентов.
Поэтому очень часто банки выставляют специальные требования к минимальному обороту для клиента, например, от 300 тыс. рублей в месяц, либо взимают некие ежемесячные платежи в качестве абонентской платы за пользование услугами эквайринга (помимо стандартной торговой уступки).
Учитывая, что, по данным Росстата, на сегодняшний день в России зарегистрировано порядка пяти с лишним миллионов предприятий, их которых половину смело можно отнести к СМБ, масштабы проблемы слишком велики, чтобы не принимать их во внимание.
ПЛАС: Какую роль на этом фоне начинает играть широко распространенная в мире модель эквайринга, в которой участвуют не только банки и ТСП, но и компании PSP (Payment Service Provider)?
А. Пелин: Сегодня на рынке наблюдается некое противоречие – ТСП из числа СМБ в корне меняют свое отношение к безналичным платежам и стремятся обеспечить их прием (либо вынуждены на фоне изменившихся требований законодательства). Банки же во многих случаях просто не могут предлагать им услуги эквайринга на приемлемых для таких мерчантов условиях. На этом фоне особое значение приобретает общепринятая в мировой практике модель с участием PSP.
Тот факт, что первым PSP в России стала именно компания ИНПАС, далеко не случаен. Мы работаем с банками в направлении реализации эквайринговых проектов уже более 20 лет и прекрасно знакомы со всеми существующими проблемами и ожиданиями в этой области. Обладая всеми необходимыми компетенциями и богатым опытом, мы приняли решение применить так называемую американо-канадскую модель, которая уже давно используется во всем мире. В ее рамках практически всеми техническими задачами эквайрингового обслуживания ТСП занимается специализированная компания – Payment Service Provider. В свою очередь, банки в рамках эквайринга получают возможность полностью сосредоточить свои ресурсы на профильной для себя деятельности – ведении расчетов.
С каждым привлеченным клиентом заключаем договор на эквайринговое обслуживание от имени банка-партнера
Как платежный сервис-провайдер, ИНПАС берет на себя все операционные процессы, начиная с привлечения клиента, для чего у нас есть лэндинг и собственные каналы продаж. С каждым привлеченным клиентом заключаем договор на эквайринговое обслуживание от имени банка-партнера, при этом сама компания ИНПАС не является участником договорных отношений между банком-эквайером и клиентом. По сути мы выступаем в данной схеме именно сервисной структурой, осуществляющей информационно-техническое обслуживание (ИТО).
А являясь одновременно одним из ведущих вендоров POS-терминального оборудования, мы можем предложить конечному потребителю – ТСП – сервисы поставки, установки и обслуживания данного оборудования на самых привлекательных на сегодняшний день условиях, включая приобретение в рассрочку и даже аренду. Этот момент также очень важен для сегмента МСБ и микробизнеса, для участников которого очень чувствительны любые инвестиции в реализацию приема безналичных платежей.
VERIFONE VХ 520 - одна из самых популярных моделей POS-терминалов среди предпринимателей. Решение является универсальным для любого бизнеса, отличается широкими возможностями по подключению и доступной ценой.
Для второй категории наших клиентов – банков – мы привлекательны в первую очередь тем, что забираем на себя все операционные расходы, связанные с ведением такой категории клиентов из числа ТСП. Соответственно, за банком остаются только две его основные функции – проведение скоринга клиентов с регистрацией в своем процессинге и осуществление дальнейших расчетов. Все остальные задачи, начиная от заключения договоров и заканчивая продажей оборудования, вводом его в эксплуатацию на точке, обучением персонала и дальнейшим сервисным сопровождением в течение всего срока жизни клиента, берет на себя компания ИНПАС. Тем самым мы минимизируем затраты банка на эквайринговое обслуживание малого и среднего бизнеса, делая этот сегмент привлекательным для эквайрера, а стало быть, открытым для приема безналичных платежей.
ПЛАС: Какую роль отводит ИНПАС в такой схеме сервисной поддержке клиентов?
А. Пелин: Одной из особенностей нашей компании является разновекторная направленность нашего бизнеса. Как вам хорошо известно, мы не только вендоры оборудования и разработчики оригинального ПО, но и являемся структурой, которая оказывает широкий спектр аутсорсинговых услуг по техническому сопровождению эквайринговых сетей банка. Обладая ресурсом, позволяющим нам уже много лет успешно обслуживать POS-терминальные сети банков, мы эффективно используем их для оказания сервисной поддержки и как PSP-компания.
При этом в последнее время мы все более активно развиваем сервисную составляющую, которая зачастую является одной из самых актуальных потребностей банков. Например, банк может обладать достаточным штатом собственных инженеров в Москве и Санкт-Петербурге, обслуживающих его банкоматную сеть. Однако, принимая решение развивать POS-терминальную сеть в регионах, он сталкивается с острой нехваткой соответствующих ресурсов. Расширение штата инженеров автоматически означает увеличение «костов». В результате быстрый запуск продаж и сервиса торгового эквайринга в масштабе всей территории России становится весьма затруднительным и ресурсоемким проектом. И тут мы приходим им на помощь, обеспечивая банки в рамках аутсорсинга теми своими ресурсами, которые способны максимально закрыть потребности их клиентов из числа ТСП. В сервисе – это полный спектр задач, от поставок оборудования и его предпродажной подготовки до ввода в эксплуатацию в точках продаж и его дальнейшего сопровождения силами инженеров ИНПАС и наших сервис-партнеров во всех регионах России.
ПЛАС: Расскажите о дальнейшем развитии сервиса «ПРИМИ КАРТУ!». Насколько нам известно, только за первые полгода работы в роли PSP компанией было подключено более 3 тыс. ТСП – какова динамика роста этого показателя сейчас?
Переносной, мобильный, с цветным сенсорным дисплеем, терминал VERIFONE VХ 680 завоевал доверие многих сетевых торговых точек, ресторанов и служб доставки. Подключается к сети посредством Wi-Fi.
А. Пелин: На сегодняшний день наш сервис «ПРИМИ КАРТУ!» объединяет в себе целый комплекс услуг, включая предоставление самого POS-терминального оборудования по различным схемам, от покупки до аренды, и заканчивая сервисным обслуживанием, а также эквайринговым обслуживанием ТСП. Все это клиент получает в рамках «единого окна». Что касается эквайринга, то у клиента есть достаточно широкий выбор в отношении конкретного банка-эквайрера – на сегодняшний день нашими партнерами по сервису выступают 6 банков – крупных участников эквайрингового рынка. Это ВТБ, «Русский стандарт», «Открытие», Бинбанк, Райффайзенбанк, МТС-банк.
Учитывая, что этот список продолжает расширяться, клиентам сервиса «ПРИМИ КАРТУ!» есть из чего выбирать, как исходя из собственных субъективных предпочтений, так и пользуясь возможностью получения тех или иных дополнительных услуг, включая открытие расчетного счета и т. п. В то же время подчеркну, что наш сервис не предусматривает каких-либо требований к клиентам, касающихся, например, обязательного открытия расчетного счета в банке-эквайрере или наличия минимальных объемов оборота. Это делает «ПРИМИ КАРТУ!» привлекательной для ритейлеров, занятых в сезонном бизнесе, например, на юге России, где после активного туристического сезона бизнес временно сворачивают. Более того, мы предусматриваем и возможность временного приостановления действия договора либо конкретного POS-терминала, установленного в его рамках, с возобновлением в следующем году, когда откроется новый сезон и бизнес снова будет нуждаться в эквайринге. Если говорить о нашей тарифной политике, то она отличается простотой и прозрачностью для клиента.
"ПРИМИ КАРТУ!" - это готовое решение для владельцев торговых точек. Сервис ориентирован на малый бизнес и учитывает нюансы работы предпринимателей в сфере ритейла. Включает в себя установку POS-терминала, его подключение к банку и сервисную поддержку.
Если говорить о нашей тарифной политике, то она отличается простотой и прозрачностью для клиента. Например, у нас нет никаких скрытых комиссий – только стоимость оборудования и ставка за услуги эквайринга. Как правило, она у нас одинакова вне зависимости от выбранного клиентом банка-эквайрера (в пределах от 1,7 до 2%) и зависит только от выбранной мерчантом схемы приобретения оборудования – покупка, покупка в рассрочку либо аренда. Учитывая, что сегодня среднерыночная ставка торговой уступки составляет 1,8–2%, у нас есть все основания утверждать, что мы предлагаем предприятиям МСБ вне зависимости от их оборота работать по тем же ставкам, по которым работают с банками крупные клиенты!
Не случайно уже есть примеры, когда клиенты из числа МСБ с оборотом, например, в 100 тыс. рублей переходят к нам от крупных банков-эквайреров, которые работали с ними из расчета 2,2 % торговой уступки, а в случае невыполнения требований поднимали ставку до 2,7%. Такие случаи нередки. Тем более что наша ставка является фиксированной на все время пользования сервисом «ПРИМИ КАРТУ!», поскольку компания ИНПАС как PSP не является участником договорных отношений между банком и ТСП и попросту не может пересмотреть величину торговой уступки. Как я уже отмечал, мы сервисная компания, заключающая договоры и с клиентом-ТСП, и с банком-партнером именно на информационно-техническое обслуживание.
И здесь я хотел бы остановиться на еще одном преимуществе нашей компании как PSP. Не секрет, что любой, даже очень крупный банк-эквайрер обладает весьма ограниченными ресурсами по сервисному обслуживанию клиентов силами своих инженеров. В результате он отдает приоритет клиентам из числа крупных торговых сетей, недовольство которых сервисной поддержкой может стать критичным для бизнеса банка. Именно с такими клиентами в договорах прописывается высокий уровень SLA, предусматривающий восстановление работоспособности POS-терминала в течение от 24 часов до двух дней. При этом предприятиям МСБ приходится довольствоваться обслуживанием по остаточному принципу. Как результат – приезда инженера на точку и, соответственно, ремонта порой единственного POS-терминала такие ритейлеры могут ожидать неделю и более. Соответственно, в течение недели ТСП не сможет принимать безналичные платежи, тем самым теряя прибыль и клиентов.
В рамках сервиса «ПРИМИ КАРТУ!» компания ИНПАС, обладая достаточными ресурсами по сервисному обслуживанию фактически в любом регионе РФ, гарантирует восстановление работоспособности терминала в течение 24 часов. Для предприятий среднего и малого бизнеса это достаточно хороший показатель SLA, обеспечивающий еще одно весомое конкурентное преимущество нашему сервису.
На сегодняшний день в рамках сервиса «ПРИМИ КАРТУ!» мы обслуживаем уже свыше 5 тыс. клиентов, и я рассчитываю, что до апреля 2018 года эта цифра возрастет как минимум в два раза. Появляются очень интересные проекты и достаточно крупные клиенты, с которыми сейчас идет активная работа.
ПЛАС: Несколько слов о портфеле оборудования и программных решений, предлагаемых INPAS в качестве PSP.
А. Пелин: Если говорить об оборудовании, предлагаемом нами в рамках PSP-сервиса «ПРИМИ КАРТУ!», то оно представлено практически всеми передовыми решениями от наших вендоров Verifone и PAX. По понятным причинам основной акцент мы делаем на продуктах, наиболее востребованных именно в сегменте МСБ. Это прежде всего стационарные POS-терминалы Verifone VX520 и PAX S80, а также мобильные Verifone VX675 и PAX D210. Именно эти модели закрывают текущие потребности ТСП среднего и малого бизнеса. Кроме того, недавно мы пополнили портфель оборудования интеллектуальными ПИН-падами, в которых заинтересованы наши клиенты, уже внедрившие онлайн-кассы и желающие принимать карты. Речь идет о смарт-ПИН-падах PAX SP30, полностью интегрированных с кассой, – такой подход делает прием карт максимально бесшовным для клиента.
PAX D200 - это полноценное платежное решение для устройств самообслуживания. Беспроводное мобильное устройство совместимо с большинством ведущих производителей вендинговых аппаратов.
Также для приема карт на устройствах самообслуживания, вендинговых автоматах и платежных киосках мы предлагаем решения PAX D200. В свою очередь, для нужд интернет-магазинов и курьерских служб у нас есть PAX IRAS 900K – полноценная мобильная касса с фискальным накопителем и с банковской частью для приема безналичных платежей.
Благодаря тому, что мы являемся разработчиком программных решений для POS-терминалов, наше PSP-направление и сервис «ПРИМИ КАРТУ!» включают в себя все софтверные продукты, которыми располагает компания ИНПАС. Помимо терминального ПО сюда входят системы мониторинга технического состояния терминальных сетей, позволяющие инженерам оперативно, часто даже удаленно, без выезда на точку, возобновить работоспособность POS-терминала, а также системы удаленной загрузки ключей, параметризации и т. п. Мы успешно прошли сертификации на соответствие PCI DSS, PCI PIN Security, имеем лицензию ФСБ на работу с криптографией и обладаем всеми необходимыми компетенциями для использования технологий удаленного ключевания и т. п.
Для приема карт на устройствах самообслуживания, вендинговых автоматах и платежных киосках предлагаются решения PAX D200
Платежный сервис «ПРИМИ КАРТУ!» предоставляет предпринимателям на выбор большой ассортимент современных платежных устройств: стационарных, переносных, с различными типами подключения и широким функционалом.
Отмечу, что на сегодняшний день все поставляемое нами оборудование в рамках PSP-сервиса «ПРИМИ КАРТУ!» идет с предустановленным ПО и является коробочным продуктом.
Помимо этого есть у нас решения по хранению электронных образов чека, что на сегодняшний день очень важно для ведения претензионной работы. Покупатель может потерять чек на товар, которым он остался недоволен и который хотел бы вернуть ТСП. В этом случае наш сервер электронного хранения образов чеков позволяет ТСП поднять образ искомого чека по номеру карты.
Кроме того, такой подход позволяет экономить на бумажных технологиях – можно настроить кассовый аппарат таким образом, что второй слип даже не будет печататься. Нельзя также забывать, что в любом случае сам бумажный чек уже через год выгорает практически при любом хранении. В нашем случае можно поднять образ чека, пробитого несколько лет назад, так как вся эта информация хранится на серверах компании ИНПАС.
Функционал мониторинга мы широко используем и для расширения возможностей, предоставляемых клиентам в рамках личного кабинета сервиса «ПРИМИ КАРТУ!». На сегодняшний день личный кабинет функционирует в пилотном режиме, постоянно пополняясь новыми функциями. У клиента появляется возможность управлять своей POS-терминальной сетью, причем не только отслеживать техническое состояние и доступность того или иного терминала, но и анализировать статистику по объемам платежам в сравнении с предыдущим периодом и т. п. Мы можем показать пиковую нагрузку в течение дня и ситуацию в разрезе недели. Эта статистическая информация заметно помогает ТСП анализировать деятельность предприятия.
Думаю, уже в ближайшие несколько недель мы закончим тестирование и передадим обновленный личный кабинет клиентам. Одновременно с запуском личного кабинета мы планируем старт нашей программы лояльности.
ПЛАС: Какую роль здесь могут играть онлайн-кассы? Какие планы есть у компании по продвижению такого рода решений?
А. Пелин: Конечно же, мы внимательно смотрим на новые для себя сегменты рынка. Одним из них на фоне изменений 54-ФЗ являются онлайн-кассы, включая как эквайринговую составляющую, так и собственно производство и поставку оборудования.
Очевидно, что установленные ТСП онлайн-кассы необходимо сопровождать, а иногда и реализовывать на их базе те или иные сложные интеграционные решения. Но самый, наверное, важный момент – именно они сегодня являются одним из главных драйверов развития эквайрингового рынка. Ведь установив онлайн-кассу в соответствии с требованиями закона и инвестировав в нее некоторую сумму денег, ТСП, ранее не интересовавшиеся приемом безналичных платежей, прекрасно понимают, что теперь будет логичным реализовать и эквайринговое обслуживание, поскольку этот шаг не сильно увеличит расходы, уже понесенные на онлайн-фискализацию.
Поэтому мы внимательно присматриваемся к этому направлению и в ближайшей перспективе будем его развивать. Сейчас скажу лишь, что мы видим потребность рынка в некоем комплексном коробочном решении, которое включало бы в себя и онлайн-кассу, и POS-терминал. Уверены, что со своей стороны мы могли бы предложить рынку такое решение наряду с эквайринговыми услугами в партнерстве с той или иной структурой – банком и производителем кассового софта. У нас уже есть в работе соответствующие проекты, которые, как я думаю, в самое ближайшее время мы покажем рынку.
Надежный и высокопроизводительный POS-терминал PAX S80 широко востребован средними и малыми торговыми предприятиями.
ПЛАС: Как развиваются подразделения PSP и Аутсорсинга эквайринговых сетей компании ИНПАС? Планируется ли предложение каких-либо конвергентных услуг объединенными ресурсами обоих подразделений?
А. Пелин: Оба новых бизнес-подразделения – дирекция Аутсорсинга эквайринговых сетей (АЭС) и дирекция PSP – были созданы в компании INPAS сравнительно недавно. АЭС образовался чуть раньше, изначально его основная цель формулировалась как обслуживание эквайринговой сети банков. Так, данное подразделение обеспечивает в рамках договора с банком исправную работу его эквайринговой сети, подписав соглашение SLA, в рамках которого строго оговаривается множество условий: время подключения нового ТСП, скорость реакции и устранения неполадок в работе сети. Помимо выездных работ по установке и сервису POS-терминалов на всей территории России и поддержки клиентов услугами call-центра АЭС предоставляет банкам уже упомянутые мной высокотехнологичные сервисы – удаленную загрузку ключей безопасности, удаленное обновление параметров POS-терминалов и их ПО, а также мониторинг работы терминальной сети.
Прием к оплате безналичных платежей позволяет привлекать новых клиентов, увеличивать торговый оборот и повышать эффективность бизнеса.
Сегодня наше PSP-подразделение активно использует ресурсы АЭС для собственной работы. Однако мы уже можем предлагать некие конвергентные услуги наиболее крупным клиентам компании из числа ритейлеров силами объединенных ресурсов PSP и АЭС. В числе прочего мы готовы обеспечить таким VIP-клиентам очень высокий SLA в рамках аутсорсинга. Например, SLA, прописанный в нашем договоре с одним из клиентов, подразумевает восстановление работоспособности платежного оборудования в течение 3 часов. И это на сегодняшний день, наверное, один из лучших показатель по рынку.
Также у нас есть проект, в рамках которого мы объединяем сервисы АЭС и PSP в один пакет, предлагаемый нескольким крупным банкам. Компания ИНПАС уже пришла к четкому пониманию, что совместными силами двух подразделений мы можем предложить банкам-партнерам гораздо больше сервисов, избавив их от гораздо больших объемов головной боли и, соответственно, сократить их издержки на обслуживание собственной сети POS-терминалов. Именно таким путем эквайринг из нулевого по доходности направления превращается в прибыльный бизнес.

В заключение нашей беседы я хотел бы отметить, что в последнее время мы работаем над созданием принципиально нового коробочного решения. Это практически полностью готовый к работе POS-терминал, который предназначен в первую очередь для предприятий микробизнеса, включая ИП. Он будет продаваться по аналогии с мобильными телефонами в салонах сотовой связи, причем в пакете будут предлагаться на выбор договоры на эквайринговое обслуживание с тем или иным банком-партнером.
Розничная торговля, на наш взгляд, может выступать в данном случае одним из очень эффективных каналов продаж – клиенту такого плана очень удобно обратиться за готовым эквайринговым проектом, например, в магазин шаговой доступности, и приобрести готовое коробочное решение в пакете с договором с банком.
На сегодняшний день такая «коробка» у нас готова, и мы обсуждаем с одной из сетей вопросы ее распространения. Думаю, что уже во втором квартале 2018 года вы сможете увидеть наш новый продукт на полках магазинов.
Задать вопрос компании
Андрей Пелин
ИНПАС
Пресс-служба +8 495 721 3621
pr@itgrp.ru
2331