курс цб на 18.12: USD 66.6208 EUR 75.3814
криптовалют: BTC 3502$ ETH 93.75$
Архив / 2018 / ЖУРНАЛ ПЛАС №8 / 806 просмотров

Кластеризация индивидуальных участников забега на фондовом рынке

Пешка мечтает стать королевой, а предприниматель грезит о листинге Forbes. Просматривая список «самых-самых», ИП-шники мысленно подставляют собственные фото и био. Числиться даже последней строчкой кажется пределом мечтаний, заоблачной мечтой. В мозгу жужжит назойливая мыслишка: «Они смогли… и я не хуже».
Олег Брагинский, основатель «Школы траблшутеров» и директор «Бюро Брагинского»
Олег Брагинский, основатель «Школы траблшутеров» и директор «Бюро Брагинского»

Что делать, понятно каждому:

  • Стив Джобс завещал: «Работать не 12 часов, а головой».
  • Роберт Кийосаки советует: «Прекратить крысиные забеги».
  • Томас Дьюар более категоричен: «Не ной! Покажи, что заработал».

Акции и облигации, паи и фьючерсы вскружили голову многим. Читаем объявление: «Бесплатное обучение управлению личными финансами и торговле на фондовом рынке». Звоним и спрашиваем: «Когда можно прийти?» В ответ тихий шепот: «Сейчас говорить не могу – сижу на уроке математики. Перезвоните позже».

Открыть брокерский счет стало проще простого. Предложат тестовый, помогут виртуально разбогатеть. Вовлекут, втянут, отгеймифицируют. Предложат рассрочку, кредит, «плечо» и «бесплатный вывод». За чей счет сей праздник? Глянем на веселье со стороны трейдингового сервиса.

Очевидна выгодность клиента при одновременных максимумах:

  1. Срока жизни.
  2. Дохода по РЕПО.
  3. Прибыли от комиссий.
  4. Стабильности финансовых показателей.
  5. Позитивного роста баланса и прибыли оператора.

Для описания страждущих воспользуемся результатами BigData-анализа и спортивной терминологией. Обработка информации финансового провайдера выявит конкретные кластеры бегунов на основе многомерного анализа:

Юниор – молодой, неопытный клиент, с перспективой, в начале пути. Пока больше поражений, чем побед: кто-то проигрывает, остальные вполне могут стать чемпионами.

Группа здоровья – массовый клиент, не демонстрирует финансового здоровья, но стремится к нему. Их много, они кругом.

Спринтер – способен краткосрочно рвануть. Есть сила и активность, но значительна неопределенность. На долгой дистанции нестабилен.

Физкультурник – массовый, похож на Группу здоровья, но более мощный.

Стайер – достаточно сильный и активный. В отличие от Спринтера показывает стабильность и постоянство в результатах. Вынослив.

Олимпиец – опытный мастер международного класса, достигший высот. Выдает главные победы. Максимальные мощь и сила, которые отливаются в высокие показатели. Их мало, нуждаются в заботе.

49

Трейдинг-оператор рассуждает так:

Целевым для заработка является кластер Олимпийцев, создающий основной вклад в прибыль. Большие счета, значимый доход для банка и незначительное количество клиентов позволяют ориентироваться на индивидуальный подход. Качество, скорость и сложность для них важнее денег.

50-1Группа Здоровья и Физкультурники имеют невысокую выгодность. Потенциал кластеров – в многочисленности клиентов. Упрощение услуг, снижение себестоимости, постановка на поток позволят брать количеством, а не ценой. Иногда схожие кластеры рассматриваемы как единая сегментная группа.

Группа Здоровья демонстрирует склонность к статусности, хотя в финансовом и материальном плане средний клиент находится на медианном уровне. Следует использовать стремление к престижу для увеличения прибыльности этого кластера.

Для Спринтеров как для наиболее динамично растущего кластера необходим отдельный подход. Часть клиентов может перейти в Олимпийцы. Высокая динамика предполагает высокие риски – не все станут Олимпийцами.

Спринтеры демонстрируют высокую активность в пользовании финансовыми услугами. Показывают равнодушие к показной статусности. Следует создавать продукты/программы, где можно достичь высокой эффективности. Например, запускать и продвигать информационные и образовательные программы.

50-2Юниоры демонстрируют высокую нестабильность и отрицательный рост по основным показателям. Возможно, потому что это самый молодой кластер и сюда идут неопытные новички; а может быть, в кластере Юниоров сконцентрировались клиенты, для которых сотрудничество с банком событие редкое или незначительное. Целесообразны дополнительные исследования.

Финансовые услуги банка неинтересны клиентам всех кластеров. Только Олимпийцы, Спринтеры и Юниоры проявляют интерес к фондовому сервису.

В результате оператор разрабатывает следующие тезисы программ взаимодействия:

  • Предварительную идентификацию Олимпийцев проводим по количеству и размеру счетов, а также уровню доходов банка от одного клиента. Внешние признаки: статус, дорогие новые автомобили, возраст старше среднего, скорее мужчина, встречается редко.
  • При недостатке ресурсов можно укрупнить группировку, объединив сходные кластеры:
  • Группа Здоровья + Физкультурник
  • Стайер + Юниор
  • Спринтер
  • Олимпиец.
  1. 51Используя сегментацию клиентов по солидности АВС и нестабильности XYZ, в пределах кластеров выделяемы подкластеры наиболее или наименее ценных клиентов. Среди малоденежного кластера в Группе здоровья присутствует 0,2% представителей высокодоходного сегмента А, в нестабильном кластере Юниоров отметились 0,1% клиентов, отличающихся высокой стабильностью, из сегмента Х.
  2. Больше всего денег клиенты держат на счетах Пакета услуг. Кроме него, им интересны Депозиты и Счета, хотя располагаемые на них суммы не такие большие. Средние остатки на Депозитах и Счетах достигают десятков тысяч долларов. Данные по этим счетам пригодны в качестве признака для определения важных клиентов.
  3. Большинство клиентов пользуются кредитными картами (данные по транзакциям – ценная поведенческая информация). Основные обязательства у Клиентов – по кредитным Счетам.

Читатели вправе задать вопрос: «Зачем излагать нам такую информацию?» Ответ: «Воспользуйтесь приводимыми признаками, чтобы оценить собственную потенциальную успешность». Вряд ли подобные данные сможете почерпнуть где-нибудь еще. Итак, приступим к самоидентификации:

Юниор – перспективный кластер. Средний по размеру. Малый срок жизни – 3,1 года. Высокие показатели вариации сумм. Нестабильные остатки на балансе. Многие представители живут в Новосибирском регионе. Солидность-стабильность имеет мнемонику CZ: 89,3 на 68,2.

51-2Группа Здоровья – нецелевой кластер. Самый большой кластер. 3,3 года в брокеридже. Мало счетов. Маленькие суммы на балансе. Отрицательный рост. Незначительные клиенты, группирующиеся в основном возле Екатеринбурга, Барнаула, Волгограда и т. п.  Мнемоника CХ: 98,5 на 95,2.

Спринтер – целевой кластер. Мал по размеру. 4 года в финансах. Демонстрирует высокие показатели роста средних по солидности клиентов. Много москвичей. 15,8% клиентов являются учредителями ООО. Мнемоника CZ: 79,6 на 42,3.

Физкультурник – перспективный кластер. Второй по размеру. 4,2 года в системе. Много клиентов с малым количеством счетов. Работают стабильно, как по графику. Центр притяжения – Уфа. Мнемоника CX: 97,7 на 92,6.

Стайер – перспективный кластер. Средний по размеру. 4,3 года с банком. Мало счетов. Средняя стабильность и рост. Мнемоника CX: 89,0 на 3,3.

Олимпиец – целевой кластер. Мал по размеру. 4,4 года выдержки. Крупные клиенты имеют долгий срок жизни, заводят много счетов. Держат большие суммы на балансе. Москва, Владивосток. 6,6% клиентов владеют долями в ООО. Открывают в среднем 5,9 счета. Мнемоника AY: 97,8 на 49,9.

Теперь можете предположить, к какому кластеру принадлежите Вы и каковы Ваши перспективы разбогатеть на фондовом рынке. Ах, да! Финансовые результаты бегунов таковы:

  1. Юниор теряет 33,8% денежных средств.
  2. Группа здоровья зарабатывает 0,3%.
  3. Спринтер рубит доход «по-черному», наваривая целых 290,6%.
  4. Физкультурник наскребает дополнительных 0,4%.
  5. Стайер в убытке на 2%.
  6. Олимпиец уверенно получает 121,6%.

Как видите, не всегда крупные игроки зарабатывают больше.

Читайте в этом номере: